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作者/©AI财经社 万吉QmQ微商品牌网

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顺势而为、碰瓷、塑造财富神话，是微商从业者经久不衰的经营手段。 情人节那天，一篇题为《离开阿里的漂亮女高管，从来就不是情人节》的文章在微商营销中走红。 文章作者汪涵自称在阿里工作十年，年薪百万，并附上一张与马云的合影引发热议。QmQ微商品牌网

汪涵的这篇微商营销文章很快就被阿里打脸了。 2月15日，多名阿里巴巴员工表示，汪涵并非阿里高管，而是被阿里解雇的员工。 蚂蚁金服副总裁陈亮甚至在钉钉上直接点名，称汪涵把自己包装得太过分，“老是玩这些把戏”。QmQ微商品牌网

除了阿里之外，汪涵还晒出与世界小姐张梓琳等明星的合照来包装自己。 做微商的人都熟悉这个，但这就是微商包装自己、吸引下属的方式。 女演员张庭在做微商时曾向圈内好友发送产品，并用明星好友的照片作为产品宣传照。QmQ微商品牌网

淡出公众视野五年后，女演员张庭今年年初因纳税21亿元再次走红。 她的新标签是“微商教母”。QmQ微商品牌网

1月24日，上海青浦区公布了2018年青浦区优秀企业100强名单，曝光了台湾女星张庭的财富。 这份榜单上有韵达、申通、家化等知名企业，但获得纳税冠军的是张婷和丈夫林瑞阳经营的上海达尔文贸易有限公司。 2018年，共缴纳税金21亿元。QmQ微商品牌网

张庭夫妇还自豪地给员工发放了10个月的年终奖金，一时引起关注。 功劳来自于张庭夫妇经营的微商品牌“TST”，主营彩妆、护肤品。 根据《2018中国化妆品富豪榜》，张庭夫妇以300亿身家排名第二，仅次于立白集团董事长陈凯旋。QmQ微商品牌网

与大多数微商不同，张庭的微商起点相当高。 拥有《戏谑乾隆》、《绝世双娇》、《穿越时空的爱情》等多部影视作品的张庭，从2011年开始转行，影视作品逐年减少。 到2015年，他完全停止演艺事业。 今年，张庭正式推出微商品牌TST，并开始以微商的身份活跃在各类综艺节目中。QmQ微商品牌网

当时正是微商的萌芽期，以化妆品和面膜为主要品类。 以思补、俏食岁、全醋房、汉书等为代表的微商企业自2013年以来发展迅速，有着明星光环的张庭比其他人更有优势。 他把自己的产品发给小桃红、赵薇、范冰冰、刘涛、明道等圈内好友，轻松赢得这些明星的支持。QmQ微商品牌网

明星们在微博上晒出敷TST面膜的照片，一下子就帮张庭做起了微商，而且张庭的生意也越来越好。 几年后，当TST的质量受到质疑时，一些明星默默删除了原来的微博。 不过，TST的业务并未受到影响，明星不断加入TST的阵营，比如吴宗宪、林志玲等。QmQ微商品牌网

TST官网公布的数据显示，截至2018年9月，代理商数量达613万家，覆盖4906万消费者。 TST活酵母产品三年内累计销售1800万瓶。 2014年，公司销售额仅为2000万，2016年达到86亿。 2018年，仅纳税就达21亿元。QmQ微商品牌网

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TST业绩飙升与明星效应有关，但更核心的是微商的运营模式。 在回答官方为何要成为TST代理商的问题时，该公司强调，TST已连续两年位居微信商家榜第一，数据就是最好的证明。 如果产品不好，那么多人就不会做，那么多人就不会买。 强调没有中间商赚差价，成为TST代理商不仅可以享受价格折扣，还有16%到31%的回扣。QmQ微商品牌网

微商成功的关键在于能否吸引到代理商，所以微商前期在营销方面花费了大量的经验。 除了跨阶层创造财富的神话外，最常见的营销案例就是“炫富”、宣扬产品功效，也就是外界认为的“洗脑营销”。QmQ微商品牌网

张庭等明星也需要不断炫耀自己的财富，才能吸引更多经纪人加盟。 张庭曾高调赠送经纪人一块价值6万元的手表，林瑞阳在2018年48岁生日时送给张庭一栋价值17亿的大楼，后来用作尖沙咀办公楼。QmQ微商品牌网

TST的代理商中，陶虹可能是最大的一个。 天眼查数据显示，陶虹是上海达尔文的董事。 林志玲是TST代言人。 明星创始人、明星经纪人、明星代言，普通经纪人自然会倾向于选择有明星效应、容易销售的产品。QmQ微商品牌网

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“微信生意不是卖货，而是发展下级代理商致富。” 曾于2014年至2015年担任诗巫一级代理商的前微商兰伟告诉AI财经社。 在微商行业，一条众所周知的定律是：客户=潜在代理商。QmQ微商品牌网

做微商时，兰薇也在朋友圈转发产品照片和交易记录，还经常去诗巫办公室拍照。 诗巫董事长吴兆国曾经从家里坐几辆豪车到办公室楼下。 为了塑造微商致富的形象，一些一级代理商去银行提取了所有存款，购买了一辆豪车。 更重要的是，贷款购买豪车。 “买豪车、出国旅游，其实都是微商造势，让别人觉得微商有钱，吸引更多人。QmQ微商品牌网

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张庭在微商上的成功更多的是凭借明星的身份，有着得天独厚的条件。 其他没有人脉、没有资源的微商就没那么幸运了。 有的微商倒闭，有的转型。 一些特工不得不逃离，蓝薇就是其中之一。QmQ微商品牌网

兰薇夫妇于2014年加入味尚诗巫。兰薇的妻子在歌吧拥有一定数量的粉丝，再加上微信等社交媒体上的熟人关系网，几个月后，兰薇成为诗巫的一级因为他购买了代理，诗巫给了他一份电子版的一级代理。 代理授予证书。QmQ微商品牌网

生意好的时候，兰薇每个月能赚10万元。 他用自己的微商和之前的积蓄攒了50万元开了一家美容店，并想发展其他美容店老板成为二级代理商。 美容店老板不信，“一个月十万元，一年就能开保时捷？”QmQ微商品牌网

兰伟没有买保时捷，他的收入无法支撑这种消费。 兰伟做微商一年期间，月收入10万元的属于少数，平均月薪只有2万到3万元。 一年下来，连2万到3万元的收入都无法保证。QmQ微商品牌网

在中国熟人社会，兰薇很难以原价卖给熟悉的代理商。 有代理商要求兰薇推迟付款，等货卖完再给兰薇付款。 囤货和资金压力都集中在兰薇身上，卖不出去的风险完全由兰薇承担。QmQ微商品牌网

资金流动的速度和你赚多少钱取决于商品的质量。 2015年，微商产品口碑开始下滑，消费者逐渐失去信任。 在朋友圈卖货的微商要么被封，要么被封。QmQ微商品牌网

微商的夸张宣传更是让外界难以接受，比如西提和谐列车、奥巴马的握手、特斯拉创始人马斯克为微商购买重型火箭的消息等。 2015年，某微商为了稳定军心，伪造了一篇文章《马化腾发话：微信重点支持微商发展》。 随后，腾讯官方证实该消息为假。 相比之下，微信在2018年中暂停了11,200个微信账户，以调查三级分销模式和微信商城。QmQ微商品牌网

感觉被骗之后，消费者和代理商对微商的信任度都在下降，生意就没那么好做了。 有业内人士向AI财经透露，2016年某微商品牌销售额达12亿元，但2017年销售额大幅下滑至4亿元左右，2018年也仅有千万级销售额。QmQ微商品牌网

也有一些微商倒闭，其中不少是国内微商品牌。 这些品牌直接从工厂拿货，通过微商层分销给终端代理商或消费者。 但由于产品质量较差，没有回头客。 财富神话在短暂的聚会后就消失了。QmQ微商品牌网

社交电商媒体创始人方宇可以明显感受到微商这两年一直在调整。 一些微商公司开始向方宇询问如何大面积招募代理商。 大区代理商正在招募一级代理商，一级代理商正在招募二级代理商，二级代理商正在招募三级代理商。 他们都缺人。QmQ微商品牌网

2015年6月，兰薇几经考虑，来到了云集。 蓝薇的二级特工和一级特工朋友也都离开了。 “95%的人不再做微商了。” 有的直接离开微商行业，有的去了云集、楚楚推、大令家、北店、环球捕手等平台。 剩下的5%，蓝薇就很少接触了。QmQ微商品牌网

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加入云集时，兰薇以为自己会继续做微商，但不同的是，他会在平台上做微商，品类很多，不需要囤货。 但工作时间长了，兰薇发现不一样了。QmQ微商品牌网

传销、微商、社交电商有相似之处，也有不同之处。 传销之道是，一传十，十传百。 A发展了十个下线，这十个下线每一个都发展了100个下线。 那么，在这千人中，每当有一个人销售一种产品，A就能获得一定的利润。QmQ微商品牌网

微商的级别一般在三个级别左右。 一级代理商将商品卖给二级代理商后，利润就停止了，而当二级代理商将商品卖给三级代理商时16岁可以做微商吗，一级代理商就没有利润了。 与传销相比，微商有统一的零售价格。 一般情况下，三级代理商的进货价格为零售价的80%左右。 如果代理进一步发展，利润不高，很少有人愿意购买。 因此，三级代理商一般直接向终端消费者销售。QmQ微商品牌网

社交电商的模式是招募店主。 商店本身就是消费者。 如果逛街的时候找其他朋友一起团购，价格会更便宜。 如果店长做得好的话，他可以成为云集的销售经理，管理至少几十家店铺。 商店销售的产品越多，销售经理的收入就越多。 但店铺无法向线下发展，只能邀请其他人成为同行店铺。QmQ微商品牌网

某种程度上，社交电商可视为微商的2.0版。 方宇告诉AI财经，早期的社交电商大多是微商，“就怕货压倒性的”。 不需要卖货的社交电商成为微商人士的新选择。QmQ微商品牌网

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楚楚推成立于2013年3月，云集微店成立于2015年4月，环球捕手成立于5月。 2017年3月和7月，达令店和北店也纷纷效仿。 2018年11月，诞生。 前瞻产业研究院数据显示，2017年社交电商规模增至6835.8亿元，同比增长88.84%。 2014年至2017年，社交电商年复合增长率达到90%以上。QmQ微商品牌网

兰威现在是云集的服务商，收入与微商时期差不多。 2015年8月10日，兰威注册云集时，身份证号已超过31000； 2018年8月，云集宣布注册店铺（现更名为会员）达到450万家。QmQ微商品牌网

一位辞职回老家生孩子的80后妈妈告诉AI财经社，经过多方比较，她选择了北店，因为她觉得产品品类更多，也更容易卖。QmQ微商品牌网

社交电商会取代微商吗？ 方羽觉得现在说还为时过早。QmQ微商品牌网

其他微商金字塔底层的三级代理商也转移到了社区群。 社区团购是2018年中期兴起的一种社交电商模式。 在每个或几个邻近社区招募一名小组长。 群主负责将小区居民拉入同一个微信群。 群主会在群里、朋友圈发布各种产品信息。QmQ微商品牌网

与微商稍有不同的是，团长并不发展线下，只是单纯收取商品佣金。 所以，一级代理商和二级代理商对于这种利润微薄、动作缓慢的赚钱方式并不感兴趣。 但也有少数三级特工在财富梦想破灭后，选择了当队长。QmQ微商品牌网

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一些敏感的微商企业在老代理商流失后选择转型。QmQ微商品牌网

一些人创办了微商平台。 2017年，诗巫推出微信小程序77秒，转变平台模式：个人基于微信朋友圈，发布团购。 2018年1月，平台获得5000万A轮融资。 董事长吴兆国扬言要投入1亿元营销费用，并计划两年内港股上市。QmQ微商品牌网

到目前为止，诗巫的77秒在团购初创企业中并不为人所知。QmQ微商品牌网

“我们不会再回到微信业务了。” 兰薇说道。 虽然诗巫已经转型为平台，但兰薇个人对吴兆国还是有好感的，不过兰薇觉得现在的收入比较稳定，货源也相对比较可靠。 如果某个产品的投诉率超过5%，云集后台将直接将该产品下架。 对于靠熟人人脉做分销生意的兰威来说，他感觉更有安全感。QmQ微商品牌网

大多数小微企业选择纠正原有的商业模式。 一级代理商只需支付给微商，有订单时将地址给微商，直接发出去。 一级代理商会少量备货，但数量不会太多。QmQ微商品牌网

新一代微商很少有人知道微商初期囤货的历史。 大多数新微商在听说过去微商囤货造成的资金链短缺后，都感到惊讶。 这是他们在微商大会上从来没有听说过的事情。QmQ微商品牌网

一个有趣的对比是，虽然面试过程中很多人离开了微商，但更多的新人加入了微商。 中国互联网协会数据显示，2015年至2017年三年，国内微商行业从业人数分别为1257万人、1535万人、2018万人。 这个数字还在继续上升。QmQ微商品牌网

“老微商离开，新微商进来，其实并不矛盾。一方面是微商做出了调整，另一方面大家都觉得工作压力大，微商能赚钱。”快点，这就是致富的梦想。” 方羽说道。 据他观察，保险销售、网红、直销从业者、化妆师、媒体人、模特是加入微商最多的群体。QmQ微商品牌网

上班族的枯燥生活、高房价高物价、微商的急功近利，都在吸引新一批微商进入。QmQ微商品牌网

曾经担任TP公司高管的娜朵，在2017年感受到了中年危机：眼看着与TP公司签订的三年劳动合同即将到期，四十多岁的娜朵隐约觉得公司会不续签她的合同。 找工作并不容易。 在拒绝纳多时，一位HR直言，“你什么都好，就是年纪大了点”。QmQ微商品牌网

心急如焚的那朵成为了一名滴滴司机。 早上8：00送孩子上学后，她开车在上海周边接订单，直到9：30才到公司上班。 2018年初，参加了一场千人规模的微商大会后，那朵尝试成为二级代理商，货品很快就被抢购一空。 于是她向公司缴纳了50万青鸾传媒推广，成为了一级代理商。QmQ微商品牌网

刚做微信业务半年的上海白领张欧很羡慕自己的上司。 参加各种微信商务会议，在微信群里分享交流成功经验，在朋友圈发布大笔交易记录，戴Gucci丝巾，背LV包包，戴Prada墨镜。 然而，在公司工作了三年的张欧，每年的薪资涨幅却只有百分之几。 买房子还有很长的路要走。 她希望有一天能通过微商买房。QmQ微商品牌网

这种心理微商企业都太清楚了。QmQ微商品牌网

每天晚上，都会有不同的微商群播，区域总代表、一级代理商、微商创始人都会在群声中分享各种经验。 微商还会时不时地召开各种会议，教代理商如何与下属沟通、推销商品。 甚至催生了“微信创业导师”这个职业。 每个导师都有几十个微信群。 据官方资料显示，他们学历高、经验丰富，每天晚上都会在群里讲述各种逆袭故事，似乎成了微商的人生导师。QmQ微商品牌网

但微商的局限性也很明显。 产品品类单一，人群有限。 在市场竞争激烈的品类中，交叉销售、模仿的案例不少。 近年来，一家名为“传奇人生”的口红微商发展迅速。 AI财经询问了传奇人寿的一位代理商，她给出的价格是一次性购买5支110元，一次性购买300支80元。 不过在拼多多上，这款口红只要88元。 还有与传奇人生包装类似的口红，价格低至35元。QmQ微商品牌网

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一些传统零售企业将微商视为救命稻草。QmQ微商品牌网

2018年5月，娃哈哈在微商渠道推出一款声称具有保护儿童眼睛功能的新型乳酸菌饮料； 9月，蒙牛、新希望乳业也在微商渠道测试新产品； 10月，联合利华首个微商商项目启动，就是将联合利华CS店的店员改造为微商，并设定了未来实现零售额2.5亿元的目标。QmQ微商品牌网

在传统零售渠道增长有限的情况下，传统零售商一直在寻找新的销售突破口。 十年前，他们尝试过水电商，现在他们想尝试基于人际关系裂变的微商。QmQ微商品牌网

曾担任知名珠宝公司新零售负责人的贾茹告诉AI财经社，传统零售商正在尝试向新零售转型。 然而，真正做好新零售的企业并不多。 企业制度和管理思想僵化，高层决策意志不坚定，阻力太多。 相比之下16岁可以做微商吗，微商可以在短期内实现更快的销售增长，面临业绩压力的销售经理自然更倾向于微商。QmQ微商品牌网

不过，“微商”这个词在品牌内部有些禁忌，他们更习惯称其为分销模式。QmQ微商品牌网

贾茹的珠宝公司曾推出全员微信创业计划，即公司所有员工都可以加入，在微信上销售公司产品，并获得额外佣金。 为了激发同事们对微信商城项目的热情，贾茹加入了一位微商“偷师”。 半年后，她放弃了原来公司的晋升机会，干脆自己做起了微商。QmQ微商品牌网

又过了半年，贾茹发现原来的公司在环球捕手上开了一家自营店。 微商还是社交电商？ 渠道不重要，重要的是能把货卖出去。QmQ微商品牌网

也存在矛盾。 一位美容行业资深人士告诉AI财经社，一些本土护肤品牌已经尝试微商渠道，但微商的价格很难统一控制。 例如，如果某些微商以低于传统经销商的价格出售产品，那么二级经销商就会去一线微商代理处购买，而一线传统经销商的商品就不会能够出售。QmQ微商品牌网

受到打击的一级传统经销商将不再向该品牌进货，形成恶性循环。 因此，娃哈哈、蒙牛、新希望乳业在尝试微商渠道时都选择了新品。QmQ微商品牌网

但这并没有改变微商分级代理、囤货的模式。 这种新品模式更像是微商早期依靠爆款，利用品牌原有的知名度来吸引一批微商加入的方式。 然而，时间一长，微商就会在商品销量不好的情况下黯然退出市场。QmQ微商品牌网

“无论什么渠道、什么品牌，决定性因素是产品质量，其他因素都是次要因素。” 贾茹说道。QmQ微商品牌网

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