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1.什么是社区？TZo微商品牌网

首先我们先通过一组案例，来看看近几个月来社区里比较流行的“自助”模式的案例：TZo微商品牌网

1.瑞幸咖啡TZo微商品牌网

180万私域用户每天贡献35000+笔直接订单，通过客户群内信息提醒推送超过10万笔订单； 实现这一目标仅用了3个月，其中超过60%是活跃用户。TZo微商品牌网

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用户入群后，每月消费频率提升30%，每周重复购买次数提升28%，MAU提升10%。 目前，私域订单的贡献已成为第三大渠道，超越第三方配送平台渠道。 第一个是APP，第二个是小程序。TZo微商品牌网

瑞幸咖啡拥有超过180万私域用户，其中110万用户加入了围绕门店组织的9100多个用户福利群。 每个月，入群人数仍在以超过60万人的速度增长。TZo微商品牌网

2. 凯撒大帝TZo微商品牌网

创立于深圳的本土披萨品牌凯撒，自3月份以来企业微商运营形式，通过企业微信+社群模式，已积累了30万顾客。 3个月内回购频率从1.3次增加到1.5次，回购率甚至从19.1%增加到29.4%，单价从98.9元增加到104.3元。TZo微商品牌网

3. 谷物磨坊TZo微商品牌网

把员工IP变成“店招员”，把导购朋友变成“货架”，五谷魔方用“社区模式”激活新的业务领域。 借助私域老客户维护稳定性能，实现了客户数量、频次、消费金额的抗压性能。TZo微商品牌网

通过这三个案例我们可以看到，“社区”将继续成为2020年激活“私域流量”的新模式。TZo微商品牌网

4.社区营销经典模式分析TZo微商品牌网

社区实际上是一种运营工具或者运营方式。 结合私域流量，我们可以通过各种运营手段来达到我们的目标，分享几个常见的模式：TZo微商品牌网

1）社区电商分销会员模式TZo微商品牌网

（如大v店）：核心点是分销TZo微商品牌网

大V店：作为新兴的母婴电商，大V店是社交电商最成功的案例之一。 以亲子阅读为精准切入点，社区的管理运营系统化，帮助妈妈创业赚钱、开店拿佣金的模式几乎已经成长为一个自循环的社区生态平台。TZo微商品牌网

2）LBS+社区+时间+私域TZo微商品牌网

（瑞幸咖啡）：核心点是激活（留存）TZo微商品牌网

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如果说之前瑞幸的营销关键词是扩张性裂变策略，那么现在已经升级为精细化的社区运营策略，营销关键词也从吸引新人变成了留存和增加频次。 用户转为私域用户并进入社区后，每月消费频率提升30%，每周复购次数提升28%，MAU提升10%左右。TZo微商品牌网

3）内容社区签到裂变模式TZo微商品牌网

（启蒙聆听）：核心点是裂变（粉丝吸引力）TZo微商品牌网

借助21天音视频阅读学习签到系统，启蒙让每一位新用户坚持21天签到并分享朋友圈即可获得家庭阅读礼包。 利用这种优质的内容社区分享传播模式，数百个用户裂变到了千万级用户，母婴商城顺势而为。TZo微商品牌网

让阅读成为一种习惯，忠实粉丝千日分享、打卡。TZo微商品牌网

这是一种成本最低、利润最大、消费决策链最短、粉丝最疯狂、品牌溢价能力最高的消费模式。TZo微商品牌网

看到这里，相信我们已经有了答案。 每一种模式都是基于社区+内容，高质量的社区营销并不是单一方式存在的。 社区本身并不重要，重要的是发挥好社区模式。TZo微商品牌网

正确的社交营销模式往往将优质的内容营销体系、受欢迎的吸粉福利产品、病毒式传播力和庞大的私域流量池这四个要素结合在一起，在就近（微信）方面，一方面，我们设计了一套环环相扣的新促销+裂变+促销+转化为销售、可持续、自运行的社区运营全员营销活动。TZo微商品牌网

4）社区有什么优势？TZo微商品牌网

为什么这些模型要基于社区？ 我们先来看看社区的优势：TZo微商品牌网

自然的社交和情感属性； 能够高效、频繁地触达用户，实现即时互动； 成本低、易获得、可自我扩散。 换个角度看，其实社区是渐进的社交属性+媒体属性+商业属性。TZo微商品牌网

基于社区的这些优势，社区在每个模型中都承载着不同的价值。 其实社区的本质就是利用“社区”这个载体，设计出一套符合业务需求、抓住用户心理的线路。 我们在互联网上运作营销模式，从而准确、高效地反复“触达”客户，最终达到增加销量的目的。TZo微商品牌网

2.社会营销的核心TZo微商品牌网

高频“触达”其实是社交营销的核心。TZo微商品牌网

无论是线下业务还是线上业务，频繁“触达”客户都是非常重要的环节。 触达客户是一个值得讨论的永恒话题，因为只有不断地接触客户，才有机会赢得客户。TZo微商品牌网

1、频繁触达客户是成交的前提TZo微商品牌网

举一个简单的例子：TZo微商品牌网

今天早上出去等电梯的时候，看到了的新广告（第一次接触）。 除了广告形象生动之外，我没有其他感觉。TZo微商品牌网

我赶紧出去，上了地铁。 我坐下来看了看。 对面的广告栏也是（第二次触摸）的广告。 哦，这个芝士棒看起来很不错，孩子们应该很喜欢。TZo微商品牌网

下了地铁，下楼去公司买了杯咖啡。 当我等电梯的时候，我又听到了的声音。 哇，这个时候我已经习惯了能够跟着广告一起唱歌了。TZo微商品牌网

说到这里，我想，哇，这个广告真是太有效了，至少已经打动了我的心，我想买了。 在这里我们会发现，其实我们已经和客户接触过很多次了。 我们越熟悉，就越容易产生信任。TZo微商品牌网

2. 接触客户的方式发生了变化TZo微商品牌网

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这个广告看了很多遍，但结果如何？TZo微商品牌网

走进办公室开始工作，然后立刻就忘记了。 午休的时候，我一时想买点畅，但是拿起手机找了半天没有结果，我的注意力立刻就被转移了。TZo微商品牌网

如果三个小时内没有实现购买欲望，可以说基本没有新的学习动力。 最重要的是，我们的精力会被各种其他产品分散。TZo微商品牌网

“我们知道我们的广告费有一半被浪费了，但我不知道是哪一半”TZo微商品牌网

试想一下，如果你在微信上第三次看到的推文时就有了购买的想法，那么肯定会立即成交。 因为不需要等待上菜，看到广告那一刻就可以直接下单。TZo微商品牌网

移动互联网占据了人们日常时间的30%。 当人们平均每天在微信上花费4个小时的时候，这个时候我们触达客户的方式也开始向微信转移。TZo微商品牌网

微信触达客户、促成下单，就是我们的“私域流量池”。TZo微商品牌网

1）什么是私域流量池TZo微商品牌网

首先，私域流量池是相对于公域而言的。 看一下图片，看看两者的区别：TZo微商品牌网

将流量比作水，将顾客比作鱼。TZo微商品牌网

公域流量是指我们的一些品牌，比如线下门店或者其他社交品牌，流量比较广。TZo微商品牌网

我们可以将公共域流量比作大海； 私域流量流向某企业专用的小鱼塘。 “建自己的鱼塘，养鱼，不用花广告费就可以反复到达，这就是你的私域流量。”TZo微商品牌网

我们再仔细看看微信生态中的私域流量包括哪些：公众号粉丝、小程序用户、微信群、微信好友、朋友圈。TZo微商品牌网

2）传统店铺的私域流量在哪里？TZo微商品牌网

不难发现，过去线下门店积累了大量本地流动客群，能够接触到周边地区本地属性较强的客群。TZo微商品牌网

其实这只是我们的公域流量池，因为这些客户是移动的、公开的，而我们的官方微信粉丝、员工朋友粉丝等，都属于我们的私域流量池，是自有的，不断增长的并且可以重复可达粉丝池。TZo微商品牌网

再比如，瑞幸咖啡每天到店的移动客户都积累到了官方微信+社区。 其实就是把公域流量池开发的客户转移到自己的私域流量池进行专属客户维护，从而一起社交。 建立社区营销模式，试图自救。TZo微商品牌网

疫情期间，益丰大药房将所有来店询问口罩、消毒液的线下顾客通过企业微信添加到社区，做到口罩何时到、酒精何时到，一键通知9万名粉丝。 再次告知大家，即使是老人也可以快速购买物资。TZo微商品牌网

这其实就是一个简单的将公域流量培养成私域流量，实现高效重复接触的社区营销过程。TZo微商品牌网

还是以鱼池为例，公域流量池是指别人的，公共的，私域流量是自己的，可以开发的。TZo微商品牌网

线下，每当顾客来到商店消费或购买产品时，都是我们接触他们的机会。TZo微商品牌网

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但这样的机会并不多，因为客户的注意力已经转移到了其他平台。 所以我们需要把客户保存在我们的私域流量池（距离客户最近的位置），也就是企业微信里。TZo微商品牌网

3、传统零售如何利用私域流量池触达客户TZo微商品牌网

1、首先搭建完整的私域流量池体系TZo微商品牌网

可以说，大多数传统线下企业并没有意识到需要打造完整的私域流量池，因为他们还没有正确认识社区营销模式的全貌。TZo微商品牌网

回顾微信生态的私域流量，包括：微信公众号、微信群、微信个人粉丝。 从触达客户的频次和效率来看，微信个人号粉丝、微信群、微信公众号。TZo微商品牌网

这里不难发现，触达效率最高的“个人微信”其实是一个我们尚未关注过的链接，而这些粉丝恰好分散在我们的员工朋友圈和微信好友中。TZo微商品牌网

如果没有细致的服务企业微商运营形式，那么这些粉丝就相当于依然是公域流量。TZo微商品牌网

2、关注“员工”的可达性TZo微商品牌网

门店社区模式的本质是一个去中心化的社区自媒体服务系统，改变了以往自媒体一对多的方式，释放了每个员工的线上服务能力。TZo微商品牌网

员工个人账号的粉丝非常关键，因为这些粉丝的流失率很大程度上取决于员工的触达能力，甚至直接取决于员工的连接能力。TZo微商品牌网

举最近某知名金饰店的例子：TZo微商品牌网

这张照片并不是以往节日期间囤货的场景，而是今年6月真实发生在武汉一家黄金珠宝商场。 商家策划了一次社区排水裂变活动。 活动开展两天，到店顾客达到8000+； 可以说是非常成功的。TZo微商品牌网

这一切都来自于一条精致优雅的“小蛮腰”银项链，造型诱人，色彩缤纷，最重要的是还有机会获得解脱。 通过分销沟通成功推荐两个人的客户可以获得足够的佣金，相当于免费购买一条项链。TZo微商品牌网

我实际上也是这些消费者之一。TZo微商品牌网

当我成功购买了项链，去商店取货时，商店告诉我已经完成了，请换其他商店，而下一家商店仍然完成了，商店告诉我回来取货过两天就涨了于是两天就去取了，顺便想着顺便买点其他的产品。TZo微商品牌网

不过后来我去领取的时候，店员都没有主动给我推荐其他产品，只完成了电子优惠券的核销任务。TZo微商品牌网

事实上，作为经营者，这种行为是非常令人失望的。TZo微商品牌网

如此完美的活动策划，到了最后一个关键环节，顾客都已经到店了，员工连推销都忘记了，也没有人主动加我微信。 活动结束后，这些好不容易被吸引到店里的顾客又会流失。TZo微商品牌网

运营活动的每个环节都非常重要、环环相扣，最后一刻的通行取决于一线员工。 因此，任何完整的营销体系都需要关注一线。TZo微商品牌网

3.让线下客户在线，然后挖掘流量，然后反馈给门店，形成闭环TZo微商品牌网

顾客来店消费后，可以邀请顾客参加店内活动，并引导顾客添加导购员的企业微信。 顾客因此可以获得一些积分、优惠券或小礼物。TZo微商品牌网

导购可以把这些顾客拉进企业微信群。 进群的顾客可以通过朋友圈分享店铺活动信息，可以吸引更多的顾客到店并通过上述方式进入微信群。TZo微商品牌网

这样，我们就可以轻松聚集一批本地属性较强的客户。 然后我们引导他们回到商店消费，或者参与下一次商店活动——闭环完成。TZo微商品牌网

例子：TZo微商品牌网

乐凯撒品牌总监蒙莎：TZo微商品牌网

“扫码领优惠券（这个链接很常见），我们发现即使是执行力差的门店，进店的顾客也有超过46%可以转化为我们企业微信用户。我觉得这个方法还是很不错的。”非常简单。有效。”TZo微商品牌网

4、传统商店社区现状分析TZo微商品牌网

我们挑选了一些已经开始运营线上顾客社区的店长进行调研。 经过多方面的沟通和研究，我们发现大家在获客、客户维护、活动策划等方面都有过一些实践，并取得了初步成效。TZo微商品牌网

然而，当社区开始达到一定规模后，管理者们逐渐开始在线上客户运营的各个方面出现很多需要解决的问题。 主要问题表现在以下几个方面：TZo微商品牌网

1、获客方式比较传统TZo微商品牌网

目前我们使用个人微信添加好友进群。 群达到200人后，需要添加客户为好友。 验证通过后，邀请他们进群。TZo微商品牌网

这种进群方式，路径太长，同时添加好友涉及客户隐私，部分客户资源在进群的第一步就直接流失了。TZo微商品牌网

2、群体成员活跃度低TZo微商品牌网

缺乏可操作的话题引导，小组成员习惯性潜水； 没有高质量的内容输出，无法激发客户的兴趣和关注； 错过了客户入群后建立关系的最佳时机，后期运营相对被动； 线上客源逐渐增多，规模与活跃度不平衡。TZo微商品牌网

3、线上积累的客户流失率较高TZo微商品牌网

公司与客户之间没有建立信任； 操作不当，引起部分顾客的抵制； 没有建立团体规则，不良信息导致客户体验不佳； 员工离职直接导致线上客户流失。TZo微商品牌网

4.营销活动效果不佳TZo微商品牌网

1）活动策划的运作方案不够完善TZo微商品牌网

要么客户社区仅仅作为事件推文的分享渠道，要么组织一些小型的抢红包活动； 运营相对分散、形式十分单一，客户参与意识不强，缺乏整体活动策划的社区运营经验。TZo微商品牌网

2）缺乏社交营销活动的数据审核TZo微商品牌网

如果没有数据统计和分析，最终无法总结和分析每项活动的实际效果，因此不知道活动的哪些方面需要改进。TZo微商品牌网

总结：主要有两个方面。 一是需要借用运营工具，更智能地解决日常重复的基础操作； 二是需要从运营策略入手网络社区营销和管理思维。TZo微商品牌网

5、改善店铺社区运营的思路TZo微商品牌网

1、使用企业微信对工具进行操作TZo微商品牌网

企业无需开发新系统即可使用，客户无需下载新软件即可直接在微信上享受服务。 从操作工具的功能来看，它还具有以下优点：TZo微商品牌网

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最直接的就是：客户都是微信，腾讯不允许你用插件，你必须用企业微信。 然而，目前企业微信的功能却令人尴尬，也算得上是极其无奈。TZo微商品牌网

1）提升企业员工服务形象TZo微商品牌网

员工可以在线自动生成公司微信团队制作的员工名片、海报、胸牌等，为客户提供一对一的专属服务，形象统一、正式，更好地建立客户信任，展现公司的专业服务能力。TZo微商品牌网

简而言之：就像五谷厂的比喻：员工的朋友圈是“货架”微商推广找青鸾传媒，员工的个性化签名和头像是“欢迎光临”和“店铺招牌”。 其实和微信上与客户沟通发布促销活动很类似。 现场“品牌物料”和“开业营销”。TZo微商品牌网

2）快速建立客服小组TZo微商品牌网

群成员达到200人后，无需添加好友拉入群，自动更换新群二维码，新客户自动加入新群，群二维码有效期为很长一段时间并且不会过期。 设置进群时自动欢迎和回复，进群后尽快与客户建立联系，以免错过建立关系的最佳机会。TZo微商品牌网

案件：TZo微商品牌网

疫情过后，瑞幸开始建团。 近三个月，拥有客户群体超过9100个，社区用户超过110万，企业微信客户超过180万。TZo微商品牌网

基本玩法是，每个店铺的用户可以先添加首席福利官Lucky为好友，然后围绕店铺的LBS位置信息自动招募群组。TZo微商品牌网

受疫情影响，部分瑞幸门店（如大学店）尚未开业。TZo微商品牌网

目前，社区玩法覆盖了90%的门店，前10名的门店基本都有10个以上的群，每个群有200名会员。 上个月，单月新增群组用户超过60万。TZo微商品牌网

3）客户群日常运营效率TZo微商品牌网

一键设置快速回复客户，建立常用词语资源库，提前配置（欢迎），自动迎接新客户； 优惠券、会员卡、打折产品、链接等都可以设置为欢迎内容之一，来一场快速的见面礼吧！TZo微商品牌网

建立标签系统，利用标签高效群发功能，自动同步活动信息，快速触达整体目标客户。TZo微商品牌网

4）自动控制社区内容质量并维护群组规则TZo微商品牌网

群聊内容可供企业查阅，群规则自动维护，自动防骚扰机制。 您可以设置新会员是否可以查看历史消息。TZo微商品牌网

5）避免人员流动和客户流失问题TZo微商品牌网

员工离职后，名下客户自动归属企业，客户资源不会丢失，客户归属：无意义转移。 企业运营的数字资产归企业所有。TZo微商品牌网

2、运营方面，改变运营策略，提升营销效率TZo微商品牌网

1）做好日常客户运营工作TZo微商品牌网

① 善用群内欢迎词TZo微商品牌网

客户一进群，您给他的专属欢迎信息就会自动发出。TZo微商品牌网

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