2023-08-01 01:54:26 來源: 微商品牌网
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商业案例丨作者/刘润整理/摘自
这是刘润公众号第509篇原创文章
你在朋友圈见过类似这样的文案吗:
“贞子小姐加入微商三个月了,很喜欢提车爱和谐,左手事业,右手家庭……”
有没有一种莫名的熟悉感?
虽然“西提爱车和谐”有点夸张,但“动动手指轻松月入几万”、“加入微商半年,畅享保时捷”、“这不是梦”等微商文案年薪一百万”等等,我几乎每天都会看到。
不知道从哪一天开始,微商开始在朋友圈里如野草般生长。
没想到,有一天,你的一位朋友突然宣布:“我要做微商了!”
...
说到微商,很多人的第一反应是:这不就是传销吗?
不过,不管低矮与否,为什么它能长得这么野蛮呢?
甚至还有一家微商企业“云集”,今天已经上市了。
为什么?
微商被诟病,肯定有很多问题,但发展到今天一定有它的逻辑位置。
今天这篇文章,我只是想和大家讨论一下微商背后的商业逻辑。
在开始之前,我想声明一个重要的事实:我写这篇文章的目的绝对不是鼓励你做微商,也不是劝阻你做微商。
我只是想从一个中立的商业顾问的角度告诉大家什么是微商。
-1-
要理解什么是微商青鸾传媒专注微商推广,我们需要深入理解一个概念:交易成本。
什么是交易成本?
业务流程虽然复杂,但总体来说只有两个环节:创造价值和传递价值。
海尔造冰箱是为了创造价值,苏宁卖冰箱是为了创造价值。
至于交付价值的环节,具体来说,其实就是用效率手段来降低固定费率。
什么是固定比例?
固定比例=商品零售价÷成本价
一部手机的生产成本为1000元。 如果我们卖3000元的话,那么它的固定利率就是3倍。
鞋业固定倍率一般为5-10倍,化妆品行业一般为20-50倍。
固定倍率50倍是什么概念?
这意味着半微商是什么,如果你花1000元购买一款化妆品,它的生产成本实际上只有20元。
剩下的980元去哪儿了?
化妆品在电视上打广告,请明星代言,从工厂到一级经销商、二级经销商……到你家门口的商场柜台,到卖给你化妆品的店员.. 。
980元的一部分必须分配到价值传递的每个环节。
也就是说,如果你花1000元买东西,其中980元是用来送货给你的。
这个成本称为交易成本。
-2-
在传统零售中,交易成本非常高。
一个品牌为了让消费者熟悉,需要明星代言、在电视上做广告,所有这些都是为了建立消费者对它的信任。
但如果你的朋友告诉你我这个东西很好用,你就应该买来试试!
也许商家的广告从来没有传到你身边,但你还是想买来试试。
这时,你的朋友用他的信任为商家建立价值,而商家不给你花任何广告费,这为商家减少了大量的交易成本。
因此,如果能够通过朋友之间天然的信任来传递货物,那么传递价值的成本可能会大大降低。
传递价值的成本降低了,商家省钱的话,可能会降低产品的价格,同时将一部分奖励给分享产品的朋友。
最终你的进货价格降低了,你的朋友也获得了一点利润,商家也赚了更多的钱。 从这一点来看,这确实是一个非常高效的商业模式。
那么如何利用朋友之间的信任来传递商品的价值呢?
当今的互联网世界,已经有几个现成的社交领域,比如微博、微信、朋友圈等。
那么在这些社交领域,自然就生长出了一些不同的社交零售。
比如微商。
由于化妆品的定额率非常高,可以节省大量的交易成本。
在传统零售中,1000元的化妆品,价值转移可能需要980元。
而如果用社交的方式把产品传到朋友圈,商家可能会比以前赚到更多的钱,同时产品对于消费者来说可能只需要花费500元。
如果你花500元买了以前1000元的东西,你当然会想,天哪,太便宜了!
同时,与好友分享产品还可以向商家赚取“推广费”。
为什么不这样做呢?
故事的发展到这里听起来很自然。
利用信任大幅降低交易成本当然是一种更高效的商业模式。
微商只是在朋友圈中成长起来的一种更加高效的零售形式。
从本质上来说,它似乎与线下商城零售、线上电商零售没有什么区别。
但为什么会受到很多人的批评和鄙视呢?
—3—
因为微商有其天然的人类挑战。
如果一个微商能够按照微商的逻辑,在朋友圈分享自己确实用的特别好的产品,而且价格比商城的便宜,那么他也许真的能做好。
但遗憾的是,很多微商并没有这样做。
他们微商的基本逻辑是建立销售网络。 通俗地说,他们就是找一个隔壁,让每个隔壁在朋友圈里发广告推销商品。
这样一来,微商就不再是一个正常的共享消费者,而是一个纯粹以推销商品或吸引人为目的的销售人员,因此他很难建立信任。
当你知道你的一个朋友开了微商时,你知道他有强烈的销售产品或招募你进入该行业的愿望,而不是他真的喜欢这个产品。 这个时候,你对他的信任就会大打折扣。
微商这种商业模式的初衷是借用你和朋友之间的信任关系,但一旦这样做,你和朋友之间的信任关系就会受到破坏,很多人甚至会把微商当作商业模式。 交易者被封锁。
利用信任,但消费信任,是微商自然面临的人类挑战。
很多微商发现,靠熟人朋友赚不到钱,就会加一堆陌生人。
然而,与陌生人建立信任会更加困难,更不用说“实现”了。
而曾经,微商的目的不是为了卖好产品,而是为了吸引人,这一次它会改变它的口味。
它将滑向传销的边缘。
传销的本质是什么?
就是以煽动巨额回报为诱饵,骗取别人的信任,花钱获得会员资格,然后不断拉人脑袋,发展线下,从新人身上拿佣金来赚取利润的模式。
事实上,这是一个敲锣打鼓、鲜花盛开的“庞氏骗局”,而且通常入场费很高。
比如你投资69800,你可能会得到1040万。 这种活动显然符合拉人脑袋、付费会员、发展线下谋取非法利益的特点。
请记住,传销具有三个显着特征:多层次分销、低质量产品和高额入场费。
这种交易结构赚到的钱不是最终消费者的报酬,而是前者用新来者的钱获得的收入。
因此,在传销的交易结构中,产品无法在其金字塔体系中销售,而购买产品的人是所谓的微商“合作伙伴”,而不是真正使用产品的消费者。
—4—
微商是建立在信任之上的。
真正靠谱的微商是面向终端消费者的,会基于消费者的利益让自己受益。
如果你能踏踏实实卖好产品,积累信任,而不是赚钱拉人头,一一作弊。 与传统商场和电商相比,这样的微商确实是一种相对高效的商业模式。
最后的话
微商是当今社交电商发展的自然形态,没有对错之分。
真正靠谱的微商半微商是什么,内心深处是真心想卖良心商品,帮助身边的人的。
不靠谱的微商,他的目的不是为了卖货,而是为了吸引人。
懂得辨别,明白微商的本质,踏踏实实卖好产品,而不是拉人脑袋。 微商仍然可以是一个严肃的职业。
最后,做一点研究。
你的朋友圈里有哪些靠谱的微商是你舍不得屏蔽的?
他们销售什么类型的产品(请不要提及品牌名称以避免广告)?
你为什么不阻止他们?
欢迎大家在留言区分享,与大家交流~
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