和其他的创业公司一样，我们正在实验探索通过哪些渠道来发现下一个增长点。但是在测试用户获取渠道前，我们需要回答几个重要的问题。LjQ微商品牌网

我们预计在这件事情上花费多少？LjQ微商品牌网

我们不想投放一些无意义且无效果的广告。我们需要有一个基准来判断哪些选择是更优的，哪些是可以忽略的。下面我们分享一下我们是如何一步一步的了解用户，使用有效的方法来获取用户，以及过程中使用了哪些工具和量化的方法。LjQ微商品牌网

作为一个在线服务公司，在你做获取新客的财务规划前，你需要回答以下三个基础问题。LjQ微商品牌网

1.你的付费客户在整个生命周期的总花费是多少？LjQ微商品牌网

我们说的是生命周期整个过程的花费，RJMetrics倒是提供一个叫做Nifty计算器的工具来计算这个数值。以下是一个简单的速算公式：LjQ微商品牌网

每个付费用户的月度花费-毛利/月度流失率LjQ微商品牌网

毛利是指商品售卖价格除去基本的产品销售的成本，比如说支持和组织费用。月度流失率是指有多少比例的用户会离开，取消订阅，停止付费，按月计算。LjQ微商品牌网

2.付费用户比例LjQ微商品牌网

很多公司提供免费试用，或者提供Freemium的模式，因此不是每个注册用户都是会变成付费用户的。通过计算用户的付费比例的转化，以及用户平均的支付，你可以计算并知道最多你能花费多少钱去获取一个新用户。LjQ微商品牌网

注册用户数/已经开始付费的用户数LjQ微商品牌网

注册用户数/已经开始付费的用户数LjQ微商品牌网

3.访客注册成功比例LjQ微商品牌网

通过简单的注册率通道分析，你可以知道通过某个广告渠道过来的用户到landing page上的注册比例：LjQ微商品牌网

访客数/注册用户数LjQ微商品牌网

对于电商公司来说，你可以将第二步和和第三部整合到一起。因为你没有免费的商品，所以可以计算：访客数/成单数LjQ微商品牌网

如果你的某些营销活动的目标是获取一些中间的转化事件，比如说获取试驾用户资料，获取销售线索数据等，你可以计算方式应该是这样的：LjQ微商品牌网

访客数/注册用户数LjQ微商品牌网

对于电商公司来说，你可以将第二步和和第三部整合到一起。因为你没有免费的商品，所以可以计算：访客数/成单数LjQ微商品牌网

如果你的某些营销活动的目标是获取一些中间的转化事件，比如说获取试驾用户资料，获取销售线索数据等，你可以计算方式应该是这样的：LjQ微商品牌网

访客数/线索数LjQ微商品牌网

线索数/成单数LjQ微商品牌网

当然对于移动应用端，你会计算是app的安装数而不是网页的访问次数。LjQ微商品牌网

现在我们已经计算了三个数值：生命周期的花费，注册付费率，访客注册率，我们可以很清楚的知道获取一个新用户需要多少钱，获取一个用户的来访需要多少钱。LjQ微商品牌网

步骤一：用户成本计算LjQ微商品牌网

除去在电商平台上的CPS，即每笔成单的成本，另外两个核心的成本指标是：CPA和CPC。CPA计算的是获取一个用户注册的成本，CPC是获取一个点击到站的成本。CPA的计算，对于提供Freemium产品的公司来说包含两个部分：LjQ微商品牌网

1.获取一个付费用户的成本LjQ微商品牌网

CPPC=获取单个付费用户的成本LjQ微商品牌网

LTV=用户生命周期价值（第一个问题）LjQ微商品牌网

CPCC=LTV/3LjQ微商品牌网

用户生命周期价值的三分之一是你支付获取一个付费用户的成本的上限。但是如果是在测试新的渠道的时候可以不受这个限制。因为最后如果你的付费用户获取成本低于LTV的话，你还是可以赚钱的。但是如果你发现一个渠道还不错，那么你的优化目标是将成本降低到LTV的五分之一。LjQ微商品牌网

2.对于一个用户注册应该花费多少的成本？LjQ微商品牌网

CPA=单用户的获取成本LjQ微商品牌网

CPPC=单付费用户的获取成本LjQ微商品牌网

CR=注册用户到付费用户的转化率（问题2）LjQ微商品牌网

CPA=CPPC*CRLjQ微商品牌网

如果你的注册用户中有部分是免费用户或者是试用用户，在计算获取单个用户注册时需要考虑这个额外的因素。LjQ微商品牌网

One caveat：有些面向企业服务的公司他们对企业的收费是远远高于自助服务的收费的。在这种情况下需要将自助服务转化到企业服务的转化率考虑进来，因为只靠一个普通的用户注册是无法判断的。LjQ微商品牌网

CPA=自助CPA原生转化为企业客户的比例企业用户的LTV/3LjQ微商品牌网

步骤2：计算单个到站流量的成本LjQ微商品牌网

经常，你的广告平台会让你选择一个点击的最高竞价，而不是让你按照实际的注册数来支付。这就是第三个问题中的访客注册率存在的价值，目的是计算每个访问流量有多大的可能性完成注册。LjQ微商品牌网

单个到站访问的成本是多少？LjQ微商品牌网

CPC=单个点击的成本LjQ微商品牌网

CPA=单个用户注册的成本LjQ微商品牌网

CR=注册率（问题3）LjQ微商品牌网

CPC=CPA*CRLjQ微商品牌网

这是一个最好的基准告诉你每个用户获取的成本。通过以上公式，你可以一目了然的看看你的成本到底是多少，到底是赚了还是赔了。LjQ微商品牌网

步骤3：优化你的渠道LjQ微商品牌网

以上的公司告诉你该如何支配预算，分析，事件跟踪和归因工具将帮助你优化不同渠道的用户获取成本。LjQ微商品牌网

比如说：通过百度的SEM带来的用户可能会比通过社交媒体比如微博上的推广带来的用户的付费额度更大。作为一个高级的运营人员，你需要考核每个渠道注册用户的LTV值，从而决定你应该优先选择使用哪个渠道。LjQ微商品牌网

通过以上的公式，你只需要输入相关的数字，就可以很方便的评估各个渠道。请注意，以上计算的基础是已经有足够的流量，只有这样以上的计算才是有统计意义的。比如如果发现某个特殊平台的用户的LTV值太低或者是获取成本太高，你可以选择不使用这个渠道。或者你发现了一个便宜的渠道，你可以选择土豪般的任性一把。LjQ微商品牌网

步骤4：相关工具LjQ微商品牌网

1.A/B测试LjQ微商品牌网

通过将推广策划成不同的子区块，你可以通过A/B测试来优化转化率。可以使用比如Optimizely，Leanplum，和WisualWebsiteOptimizer类似的A/B测试来优化网站的landing page，设计，或者创意，以及转化率。LjQ微商品牌网

2.自动化市场推广LjQ微商品牌网

事件驱动的邮件和通知服务，比如Customer.io,Outbound,vero,和Kahuna等，可以帮助优化用户激活的流程，可以通过个性化的交互内容和实时的交互通道来提升注册用户的购买率。LjQ微商品牌网

3.归因分析LjQ微商品牌网

如果你做了大量的活动，监测活动的转化率和花费有很多的小技巧。移动APP跟踪工具，类似友盟，诸葛，talkingdata，Convertro等可以很方便的告诉你那个渠道的表现更好。同样的GA也提供一个完整的归因分析报告。LjQ微商品牌网

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