2020-04-14 12:45:58 來源: 微商品牌网
企业为什么都急着做直播?
一是客户群体逛街时间减少,玩手机的休闲娱乐时间增多,观看直播不仅是居家娱乐的首选方式,更是快速获取资讯的高效信息渠道。二是高度依赖消费场景的行业需要获得鲜活的流量,通过销售库存产品或新品预售的方式,转化成现金流以维持日常开支,走上自救之路。
2020年初新冠疫情的突然爆发,让美妆直播带货领域突然进入了一个加速状态。如今线上直播业态越来贴近真实的生活,弥补或取代部分线下生活场景,“一键触达”的消费习惯正在00后群体里逐步养成,并向全年龄段消费群体扩散。直播从一种商业选择,变为一种“活下去”的方式;从被动的流量挟持,变为美业各业态的主动拥抱。
直播带货≠在线营业
当今形势,让很多化妆品门店主动执行“在线营业”模式,客户不进店,也能通过微信和短视频平台消费,享受与实体店一样的售前和售后服务,甚至还有一定的优惠折扣。但“在线营业”和“直播带货”是完全不同的两个物种。“在线营业”强调的是服务和客户满意度,而“直播带货”强调的是成交,即主播或店员通过直播给粉丝讲解产品,引导关注促销活动和优惠,促使粉丝在直播期间完成下单。
“在线营业”关注门店如何为顾客提供全方位服务,而“直播带货”只专注一个事情,那就是即时成交。假如直播间的粉丝在线数量不变,直播总时长和商品SKU的总数量越多,成交量越大。而且直播带货还有两个好处,一是点对面跟多个客户同时接触,有助于客户的拓新、留存和培养;二是在客户遇到不满意时,他们会直接留言评论,是非常灵活的反馈机制,有效发现潜在客户,即时调整销售方向。
因此,我们可以这样讲:非接触商业爆发的基础是“在线营业”,而如何把流量转化为销售额就必须依靠“直播带货”。这也是很多化妆品门店被迫“在线营业”而主动拥抱“直播带货”的原因。
直播带货≠购物推荐
一些刚开始带货的新手主播,搞不清直播的内容边界和商业边界,带着内容输出的思维去带货,结果往往是有人气但卖不出货。还有一些主播推荐产品的方法很低级,带有很强的推销感觉,让有意向购买的粉丝也酝酿不起“剁手”的冲动。
“直播带货”和“购物推荐”在粉丝眼里是两种完全不同的体验。在直播间里逗留,对大多数粉丝而言是一种消遣,但消遣久了或看产品多了就会产生购物的冲动。当情绪上头后,她们会买很多超出预期的产品。所以一个优秀的带货直播间里,会出现各式各样的“橱窗”和链接,不断展示超值的搭配套餐和热卖单品。主播还要不断触动粉丝的敏感神经,让粉丝在最短时间内下单消费,而不是慢吞吞地介绍产品,以其昏昏,使人昭昭。
直播带货≠短期效果
很多人把“直播带货”和短期效果捆绑在一起,再把它跟长期利益对立起来。仿佛一个品牌或者门店做了直播带货就会伤害品牌价值和门店口碑。这种想法大错特错,就像早期只使用诺基亚手机的人,难以在10多年前认同“花里胡哨”的苹果手机一样。当第一款iPhone出现的时候,很多人就把它当成一个游戏机,而不是手机。很多有定势思维的人甚至要抵制它。
直播也是这样,好几年前YY直播刚出来的时候,还是新生事物,只有玩游戏的年轻人才会使用,很多人还把直播跟“玩物丧志”“网瘾”捆绑在一起。但现在全中国有多少人手机里没有至少一款可以直播的软件?春节抖音就买下《囧妈》版权,做了一场全民式的直播普及教育,获得了数以亿计的流量。
因此,当一种商业趋势起来的时候,我们再走老路就是画地为牢。有了视频推荐,谁还认真看图文详情页呢?从平面电商到直播电商,从公域流量到私域流量,没有回头路。
快手直播生态私域流量很猛,本质是“老铁经济”,不仅是电商购物,更是游戏平台和秀场。快手直播不仅容易成交,直播门槛更低,付费引流的性价比更高。但同时快手直播的目的还是一种对生活态度的表达,每个个体都能在快手里发出自己的声音,对同城的人传递出生活的爱和滋味。快手上的“老铁”们喜欢用直播更直接、顺畅地交流,大多数“老铁”都能在快手直播里找到一种归宿感和陪伴感,购物不仅是一种交流方式,更正表达自己对主播的寄予信任和厚爱。因此,快手直播宣扬的绝对是一种长期价值。
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