解决这些挑战，让带货不再设限
2020-04-20 08:48:22 來源: 微商品牌网
当下播商玩法的变化，主要来源于两个地方：
第一是有更多大咖跨界进入直播赛道。如第一代网红罗永浩在抖音上献出了自己的“处女播”，2次累计带货超过1.5亿元，成绩达到了一线网红的水准。第二是平台开始规范产品的销售规则，整顿乱带节奏的主播，“全网种草+直播收割”成为标准的打造爆款模式。
那么，现在开始做直播的商家或个人，将要直面什么挑战？
挑战一：随着生态链的壮大，脱颖而出越来越难
播商赛道的玩家越来越多，平台与平台的竞争、商家与商家的竞争，还有个体跟商家的竞争。
抖音在2019年上半年除了自建小程序电商，还先后与京东、考拉、唯品会等电商平台打通，快手则与微信小程序电商。而快手也迅速做出反应，在下半年先后打通拼多多入口、快手小店升级以及开通微信小程序带货功能，同时调整技术服务收费，向卖家倾斜，并于年底打通了快手小店和京东联盟的边界，彻底放开手脚。
快手和抖音各有亮点。总体来讲，快手门槛低、收费模式简单粗暴、地域属性强，深得下沉市场商户的喜爱。抖音则收费模式更细分、用户浏览时长更高、娱乐传播属性强，适合有精细化运营能力的品牌商家和跨区域的异业合作。
在抖音快手之外，还有拼多多、小红书、微信等平台虎视眈眈，未来加入播商战局的平台将越来越多。
2019年11月底拼多多初次试水直播带货，而同年12月腾讯看点直播推出“引力波”计划。不久前，小红书也开始内测直播功能，并定向邀请部分达人参与体验。微信则于今年1月22日推出「视频号」，正式开启朋友圈视频百花齐放的黄金时代。
据CNNIC最新数据显示，观看直播的网民已超过4.3亿，看直播已成为广大网民日常生活的一部分。以一骑绝尘的淘宝直播为例，在淘榜单里，我们可以看到2019年淘宝商家直播的场数，占了淘宝直播总场数的九成以上，商家是推动淘宝直播发展当之无愧的主力。其中90后是淘宝直播的最高占比群体，进入30岁的他们也是整个社会的中坚消费力量。
挑战二：腰部带货达人将面临更激烈的竞争
据DT财经《2019天猫双11洞察数据报告》显示，天猫新品销售增速77%，为天猫旗舰店增速的2倍以上，为非新品增速的3倍以上。且直播带货是天猫双11巨大销售能力的铁杆保证。2019双十一开场1小时03分，直播引导成交就超过了2018年双11直播引导的全天销量。
但是，在双十一当天，李佳琦和薇娅两大头部达人几乎垄断了红人们近乎50%的带货销量，未来单一直播渠道带货的达人生存环境会更加恶劣，必须综合性评估其他带货渠道的可能性，要打造个人IP从而做到跨平台带货，分散未来风险。
在抖音上，头部带货达人卖什么的都有，高性价比的产品大家都喜欢。不过粉丝量不等于销量，有不少抖音的头部带货达人，粉丝量竟然低于百万。与抖音不同的是，快手用户更钟爱高性价比的个护产品，销量与品牌关联薄弱，头部带货达人的粉丝数段分布比抖音更为分散。
这样一来，同样给企业带来了新机遇，扭转过分依赖红人带货的风险。得益于社交、短视频、直播平台的快速发展，需求精准细分人群的不断出现，需求市场多元而复杂，也迫使营销人员放弃传统的粗暴投放管理和一刀切的运营思维，而是响应下沉消费市场的多样化偏好和情景化诉求。
挑战三：疫情推动美妆企业多业态发展
2020年春节的疫情，让湖北、浙江、河南、广东的第二产业都遭遇巨大打击。可是，仅此四省的GDP就占了全国比例的26.2%。
这四个省份的美妆供应链企业，长期推行第二产业的第三产业化的策略，把“大而全”的传统制造业运作模式实施专业化分离，把应留在第二产业的化妆品生产制造留在第二产业，形成美妆供应链企业的核心竞争力与自主知识产权，更好地服务美妆品牌企业。又把应用于社会化传播、专业化销售的“小而美”销售运作全部分离出来，自建品牌后交由不同性质与功能的化妆品零售终端来运作。
在这样的背景下，自然堂、春夏、一叶子、纽西之谜、小蜜坊、JMsolution等在内的众多美妆品牌纷纷出台消毒洗手液产品的上市计划。既创造了消费效益，更捉住了发展机遇。
尽管由于交通运输的限制下，民航、铁路、水路和道路都受到不同程度的降速，但消费端的热情未减，长期来看，电商的渗透率仍在提升。
从线下转移到线上的新鲜流量，更看重品牌的知名度和影响力，品牌力强且提前布局了短视频和直播赛道的品牌会因此发展得更迅速，2014年电商渗透率仅12%，2019年已突破24%，未来网购有望成为最受欢迎的消费方式，因此预期未来还会有一波上涨，线上布局及时的企业和门店，或将挽回不少销量损失。
在研究2003年SARS期间的数据发现，专业连锁遭受的经济打击最为严重，而多业态发展的零售模式损失最轻，如此看来，“不把鸡蛋全放在一个篮子里”果真是颠扑不破的真理。
随之而来的是商家带货形式的升级和迭代，从原来只能自己带货或者鼓励BA带货，升级为自建团队带货、邀请直播帮忙带货、聘请第三方直播代运营带货以及挂靠PGC栏目带货等丰富多样的带货模式。
挑战四：男士彩妆赛道或随播商起飞
目前网上反对男士化妆的声音越来越弱，据QQ大数据《95后审美观》显示，仅10%的用户反对男士日常化妆，而支持男性化妆的声音则上升到60%。据中商产业研究院预测，2020年中国男性护肤品及化妆品市场零售额将突破20亿元。
凯度消费者指数亚洲区美妆负责人Ashley Kang曾指出，中国男性对面部护理的“技巧与知识不足”因此如果男士彩妆知识传播得当，那播商“小哥哥”们带来的不仅有化妆品牌知识，还有随着知识而来的“认知革命”。
一直以来，大品牌都找体育明星或魅力男星给男士美妆品牌代言，而然它们面对的对象更多是女性消费者而非男性本身。其实，如果想做大男士护肤或男士彩妆市场，男性的化妆品就不应该由女性来挑选，而是应该引导男性自行选购，
如今直播和短视频的流行，将帮助男士美妆品牌快速完成用户教育。直播负责降低男性决策成本，短视频负责打穿男性心理防线，两大领域将成男士美妆品牌撬动年轻消费者的新切口。
挑战意味着机遇和财富，都属于有准备的人。
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