快手蝉禅的红与黑：80后“大叔”100天跻身带货30强之谜
2020-05-15 19:03:53 來源: 微商品牌网
很多时候，一个不经意的决定，会发生很多不可思议的连锁反应。
2019年12月27日，在上海创业做美妆品牌的山东人蝉禅，参加“2020中国美妆网（华东）媒体推介会上，听了一场短视频直播内容分享，第二天立马躬身入局，打造个人IP，干起了快手带货。入局100天前，他抱着试试看的心态，参加了快手官方组织的“美白大作战”活动，首次参与的“禅实在”，却斩获全网第27名，而这还是因意外未能全程参与而被“打折”了的成绩。
不过，外人看来惊艳的初战成绩单，到蝉禅这里，只给自己打了85分，而满分是1000分。在他看来，未来的上升空间还很大。他的目标，是在未来一年，成为快手美妆类带货10强主播，单场直播带货破亿元。
从微商到主播，快手蝉禅经历了哪些红与黑？在风起云涌、后浪频出的快手江湖，蝉禅单场带货破亿的目标，信心何来？他如何在快手的美妆带货赛道上，乘风破浪？
五次跨界转型，一直在路上
对创业者来说，每一个顺应时代的正确决策，能释放事半功倍、扶摇而上的能量；反之，亦能让一切努力付诸东流，一切归零。
在正式成为一名快手主播前，作为创业者的蝉禅已经历了5次跨界转型。第一次，是从手机零售商转型手机批发商，第二次是由手机批发商跨界为传媒从业者，第三次是跨界电商运营，第四次则发生在2014年——微商蓬勃发展的黄金时期。那一年，他抛弃过往，从济南转战上海，以微商的模式，跨界进入化妆品行业，创立朵嘉浓品牌，并迅速收割入行后的第一波红利。
正所谓“祸兮，福之所倚；福兮，祸之所伏”。2015年5月，央视揭开微商黑料，被波及下，仅尝到10个月甜头的蝉禅宛若从云端跌落，面临客户的退货和现金流短缺的窘境。而本着情愿自己破产也不坑代理的原则，蝉禅咬紧牙关借钱退款退货，一切损失自己担着。这样一来，他一下子巨亏几百万。
蝉禅当时没想到，这把巨亏，让他赢得了旗下代理的信任和支持，为后来的东山再起埋下伏笔。他吸取微商的教训，开始在产品上下工夫，背靠德之馨的原材料技术支持，将朵嘉浓重新定位和升级，专注于敏感肌肤的修复，在至今不离不弃的代理支持下重新崛起，并探索线上线下融合的新零售，渐入佳境。
2018年，蝉禅开始了第五次跨界转型，全力投身一波三折的短视频和直播带货的赛道。
努力踩坑无数，时来天地皆相助
认识蝉禅的人，都知道他有一个非常突出的特质：勤奋，说“若（他）不成功，天理难容”。他的努力，让他踩坑无数，也让他爬出来后进步神速，恍若时来天地皆相助。
早在2018年6月，蝉禅就已经满怀憧憬入局抖音视频，剧情、音乐、段子等各类内容都有涉猎，投入很大，涨粉很多，“但1毛钱都没赚到”。
2019年12月28号，在怎么挂小黄车都不了解的情况下，他开了第一场快手直播卖货，出乎他预料的是，一天卖了1460单。他这才觉得至少找到了视频电商直播卖货的方向。
后来，他也做过图文内容账号、看点视频直播。一路尝试下来，他最终选择回归快手，坚持每天直播至少一场，每场1.5-2个小时。
他笑言，做主播真的很辛苦，不是人干的活。一旦选择了直播电商卖货，就要不停干到底，这是一条“不归路”。比如自从干了快手主播，连喝酒娱乐的时间都没了，每天要么在自己直播，要么在看别人直播，要么在产品上下功夫。每天睡觉不到四个小时，就连做梦都在卖货、总结复盘。据了解，他专门总结快手带货背后逻辑、话术的笔记本，已经用掉了6本。
4月7-12日，快手发起“美白大作战”活动，为美妆商家提供超2亿曝光资源，助力卖货涨粉。坚持快手直播卖货90来天的蝉禅直觉这是一次重要机会，第一天匆忙上阵：不到两个小时拍完10个视频，做好后期上线；活动第3-4天，获得了快手电商的官方推荐；直播带货环节，一天下来播了14个小时。
最终，蝉禅在这场活动中拿下第27名的成绩，成交2W+单，新增3000+个“购物粉”。对此，蝉禅不无遗憾。据介绍，若不是因为活动最后两天直播时发生意外，他有很大可能冲到前20名。
不过参与下来，蝉禅也豁然开朗：不仅深刻明白了参与官方活动的重要性，也让团队练了一回兵，下次再有类似活动不会抓瞎，更有信心。
现在看来，蝉禅一场直播能带来3000+精准购物粉、并得到快手官方的认可和推荐，时来天地皆相助，归根结底在于蝉禅独特的个人IP魅力，及其背后的供应链整合能力。而这两点，是蝉禅未来进击快手带货美妆10强、单场直播带货破亿的关键。他深信，所有商业的成功都是商业模式的成功；商业竞争的本质是信任留量的竞争。
①好货低价，塑造高信任“人设”
初入快手直播江湖的蝉禅，作为80后“大叔”，自觉颜值不高，最初也试过打榜涨粉：花了200万打榜一线和非一线主播，卖了200万货，涨了20万粉，但效果和预期差距很大。比如给山东一个主播刷了4万块钱，涨了不到1000个粉丝，人家连个话都没有，4万块相当于打了水漂。他明白了，快手主播这个江湖，比现实更实际，更考验人性。靠内容涨粉，直播变现，慢慢走更快。
得益于过去的微商经历，以及对不辜负每一个信任之人的原则，蝉禅入局快手直播带货之时，围绕好货低价，塑造了一个极具信任感的创业者“人设”：在这里，源头好货，闭着眼睛买，件件都满意；买贵买错，包邮包退。这个“人设”，刚好抓住了快手带货被诟病的痛点：冲动消费下货不对版、品质不佳、售后不佳等。
他把每一个进入他的直播间，或者在他那里买货的“老铁”，都当作家人，有些产品甚至亏一点也卖，有人说他“将好产品卖出白菜价”。因此快手上，总有“老铁”不忍心，自发叫他加点价再卖；也有行业人士称其为“价格屠夫”，他做了的产品，别人都不成了，因为低到没得赚头。
这使得他直播时公屏上没有黑粉；两个快手号共30+W粉丝，都是精准的购物粉，而不是流量粉；售后方面，基本上没有差评。今年3月，蝉禅还收到了5面来自“老铁”的锦旗。这是他人生中第一次收到锦旗，特别感动。
好货低价，物超所值，虽然说起来容易，但很多人做不到，特别是对很多赚惯了5-10倍甚至以上利润的品牌来说。很多人看不明白，觉得他傻，但在他看来，就是因为大家看不明白才有机会。“人和人之间的交流，有了信任什么都好讲，就害怕不被信任。”
他相信，现阶段只要把产品做好，把团队做好，机制做好，未来盈利会水到渠成。“我们有句话，十年钱一年赚，就像过去的2014年没赚钱，但2016年赚了过去两年的；2018年赚了过去十年的；2019年赚了2018年之前十年的。相信现在打好基础，2025能赚的钱，将超过2020-2024年的总和，前提是耐得住寂寞，守得住孤独。”
②严控品质，构建专供快品矩阵
对蝉禅来说，无论是好货低价，物超所值，还是让人“闭着眼睛买，件件都满意；买贵买错，包邮包退”，都并非仅停留在口号上。他通过供应链的整合，严控品质，构建专供快手渠道的产品矩阵；从厂家到买家，没有中间商赚差价，一件也是出厂价。“流量都是渠道，产品才是未来，享受时间和产品的复利，产品做的越好，越吸引用户，品牌的复利越高。”
比如通过和上海全丽体系的工厂联营以及和中国美妆网优势供应链资源合作，蝉禅打造了10多个专门针对快手渠道的商标、100多款精选护肤、洗护产品，诉求上包含美白、抗晒、修护、本草、男士护理、婴儿护理、眼部护理等，制造上舍得花成本，价格带上则囊括30-60元、60-80元、80-120元、120-200元及200元以上，用功能和定价做了最好的定位。这样一来，蝉禅既从源头上保证了好货低价，又能满足不同层次的快手“老铁”的多样化需求，还不损害过去代理的利益，一举多得。
在蝉禅的判断中，随着快手电商生态的逐步进化，未来会诞生一批优质的“快猫”类品牌（类似淘品牌后的猫品牌）。他很有信心，抓住其中的发展机遇，乘势而上。
③复制裂变，打造集群带货效应
入局快手直播带货后，蝉禅的团队架构也发生了相应的改变。比如光是配合他直播的就有20多人，包括助理4人、客服12人、后勤仓储物流10人。
有一个很拼的带头大哥，蝉禅的团队也都很拼。
在其公司内部，则是项目制和师徒制相结合，有不同的定位和分工，比如有专门做快手的，有做小红书的，也有专门做抖加的，各自负责、各自努力，永远有使不完的劲。在他看来，一个人卖货是对的，一群人卖货才有未来。“阅人无数不如名师指路”，他将自己的快手直播带货实践和经验总结出来，未来计划培养100个主播一起卖货，通过主播的复制裂变，打造快手主播集群带货效应。
很多人都说2020年特别难，可是在蝉禅看来，根本没有时间去抱怨，因为没空。今年他运营的朵嘉浓业绩同比增长50%以上。他的快手直播带货之路，也渐入佳境，下一个目标正在向他走来。
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