自从罗永浩正式亮相抖音直播，开启电商直播卖货生涯后，在取得吸睛成绩的同时，也接连遭遇了翻车事故。不管是推荐的“花点时间”520玫瑰礼盒，因为明显的“蔫了”、“腐烂”等质量问题而被网友投诉，还是直播首秀后，售卖的信良记小龙虾被吐槽发货延迟或实物数目不对的情况，很明显看出罗永浩的选品结果差强人意。gpi微商品牌网

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▲源自罗永浩微博
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那么，作为供应链团队，主要体现在直播渠道需求的美妆产品，应该选哪些？gpi微商品牌网

三大维度，快速锁定精准产品gpi微商品牌网

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在这个“看脸的时代”，但凡跟高颜值相关的产品，都圈了高人气。尤其是，直播以冲动消费为主，好看的产品更容易勾起消费欲望。但是如何判定一款产品的颜值高？gpi微商品牌网

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一是看包装。包装分为外在展示包装、产品展开样式两个层面，外部展示包装是指产品在未拆封只是所呈现出的形态，是否有品牌联名、特殊造型、制定颜色、限定款式等；而产品的展开样式则重点考察产品在使用时具备何种特别之处，例如珀莱雅泡泡面膜、金箔面膜、双眼皮液等，能够从产品使用中呈现出的特性抓住消费者的眼球、形成产品认知进而引发消费者购物欲。gpi微商品牌网

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二是触摸质感。除了产品第一时间呈现给人们的视觉感受外，我们也可以通过触摸来感受包装的质感，感受其触感是粗糙的、光滑的、坚硬的还是软趴趴的；以及产品是否使用了新颖独特的包材器型，或者在打开过程中是否会出现易卡易烂的不良现象，导致体验不佳。gpi微商品牌网

三是感受艺术感。美妆品牌重文化，偏爱于与艺术家合作，设计联名限量款。融入艺术的包装，碰撞出不一样的火花，也备受消费者亲睐，比如故宫口红的火爆。gpi微商品牌网

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对于化妆品来说，短时间的试用，无法有效鉴别出产品的优劣。但我们可以从三个方面，反推产品的品质保障有哪些。gpi微商品牌网

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首先，产品要有核心竞争力，在某一具体功能上受到市场和消费者认可；热销的明星单品有相当的知名度和口碑加持，相对其它产品在带货上有天然优势。如果是面对非知名的产品，我们可以挖掘其本身特性，比如创新性，像之前抖音大火的泡泡面膜，此类产品可以抢占消费者的心智，认识度和记忆度更高；gpi微商品牌网

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其次，有品牌背书的产品更受市场欢迎，对于品牌产品的基本信息要描述详细、具体，比如图片、详情页、备案情况等，对产品所属的美妆集团背景，也应了解清楚；最后，一定要对产品资质进行严格把控，授权信息、商品生产信息、认证证书等是否合法有效，标示和宣传“美白”“祛斑”功能的化妆品在生产销售前是否取得特证。gpi微商品牌网

选品不谈价格都是耍流氓。因为产品价格不仅影响到主播的购买意愿、还有主播佣金等利益问题。所以我们要先知道什么价位的产品在直播间更受欢迎，更有优势，更容易火爆。gpi微商品牌网

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同品类里的低价，会更受主播和粉丝欢迎。直播平台上带货火爆的产品，多集中在百元以内，秒榜、全网最低价等也是在以低价优惠，来吸粉、宠粉和引流。但是，对于如独代或者品牌所有者来说，不能一味追求低价策略，但是可以从数量和赠品上提升性价比。比如，某品牌有1万瓶爽肤水，给出的价格是8块钱一瓶，但是如果选品团队一次性全部集采1万瓶，那每一瓶爽肤水的价格可以降到6块钱一瓶。gpi微商品牌网

“刚需”是选品成功与否的重要因素。消费者对产品的功能性需求大于对款式、尺码、颜色、外观等外在属性的需求。这也意味着，消费者购买时从实际需求出发购买而不是从个人偏好出发购买，复购率较高，潜在的消费群体庞大。满足真实需求的产品，销量自然乘风而起。gpi微商品牌网

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所有的选品，最终都指向消费者。只有站在用户需求的角度考虑，才能正确选品。不能盲目选择一些根本没有需求的产品，然后自己为产品臆想一个市场空间，其结果必然是惨淡收场。gpi微商品牌网

在当今高流量成本，高运营成本的市场环境下，一款产品如果不存在合理的利润空间，最终也难以发展。一般来说，主播拿到货后，会在原来价格的基础上增价3到4倍，在直播间卖出去。比如某款爆款洗面奶，全网定价是19.9元，29.9元两支，出厂价便是在6块钱左右。倒推而言，选品时，拿货的价格就是在4-5元左右，给自己预留一定的利润空间。集采回来的产品满足了高性价比的优势，走量和高毛利双管齐下，既能弥补渠道产品的不同搭配，又能在量和利润之间平衡发展。gpi微商品牌网

渠道不断迭代升级，直播产业的产品更新速度极快，这也要求直播间的产品要不断上新和丰富产品品类，以此来刺激消费者购买，调动直播间气氛。而在旺季开播，也更容易吸粉，有利于产品的成交。gpi微商品牌网

通常，每年的6、7月，是商户预备旺季的潜力爆款的时间，选品、备货、入仓等开始着手准备，而8、9月是旺季备货的关键时间。把握旺季，挑对选品是其中的关键。供应链团队可以根据市场趋势、消费者使用习惯，以及多平台近期的历史销售纪录，挑选出最具销售潜力的选品。例如，夏季熬夜日晒，防晒需求应季高涨，纽西之谜的水凝清润隔离霜，在薇娅的推荐下，便迅速创下月销20W+的成绩，成为抖音爆款。粉丝需求瞬间提升，主播成交就更容易，销量自然漂亮。gpi微商品牌网

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任何一款产品都存在一个生命周期。通常来说，一个产品的生命周期阶段包括投入期、成长期、成熟期衰退期。根据以上阶段对产品所处的生命周期作出判断，是选品成功的关键。gpi微商品牌网

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第一，有效期一年内的产品，一般不予考虑。如果供应商实在有需求的话，选品团队可以联系自有的渠道速度帮助他们销货。第二，产品普通，名气不高但报价高，选品团队需要谨慎估价，例如产品的工业成本。在谈价的时候，为了达到双赢，会允许供应商在产品上加些许利润，但是如果报价虚高于估价，也不宜选。gpi微商品牌网

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虽说，品牌的背后是信任，消费者购买的是放心。然而，对于腰部以下的主播而言，品牌不是最关键的，品质可能更恰当。纵观当下，直播受众更多以年轻群体为主，他们的品牌意识有待加强，更多人会因为产品质量和主播的信任背书而成交。gpi微商品牌网

所以，在选品时不要迷信知名品牌，更多地结合产品本身的过硬质量、现场亲测效果和粉丝反馈，做出判断。而且，有品牌力的品牌，低价供货的意愿并不高，容易造成乱价隐患，从而影响其他渠道的利益，比如实体店，代理商。而且，品牌在发展过程中已经逐渐形成或者正在完善严格的价格体系，它们更愿意走链接到天猫、淘宝店铺的方式，一旦有成交量就给出对应的佣金。gpi微商品牌网

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选品，需要投入大量精力和时间经营。依托强大的资源整合能力和充裕资金，完善产品的全、多、新，并打造成熟的后端运营团队，做好产品库存管理和客服工作，塑造自己的核心竞争力，而不只是做一个单纯赚差价的中间商。gpi微商品牌网

概括而言，选品的核心原理其实就是质量、价格，选择符合目标市场需求的商品，并且突出自己的竞争优势。七分靠选品，三分靠运营。也有人说，选品定生死。选对产品，你就能赢先一步。gpi微商品牌网

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