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卖“面膜”有多赚钱，这家准备上市的公司可以告诉你。niW微商品牌网

2020年，这家仅有88名员工的公司营收15.9亿元，净利润却达到6.5亿元，人均利润740万元，净利润率超过40%。 今年还不是其利润最高的一年。 2018年，公司净利润率高达53%，甚至比贵州茅台还要高出两个百分点。niW微商品牌网

这家堪称“暴利”的公司名为富嘉科技股份有限公司（以下简称富嘉），成立于2017年11月，近日在创业板递交了招股书。niW微商品牌网

招股书显示，富尔嘉预计上市融资18.98亿元，但公司其实并不缺钱。 2020年还派发了9亿元现金分红，全部落入实际控制人张立国及其女儿张梦琪的腰包。niW微商品牌网

去年年底，公司进行了股权激励，参与的员工大多来自哈尔滨，比如张立国。niW微商品牌网

如果富尔嘉成功上市，他们将迎来一波财富浪潮。niW微商品牌网

01.销售公司转型niW微商品牌网

所谓“三百六十行，每一行都是最好的”。 在我们不了解的细分领域，其实有很多不容小觑的龙头企业，富尔嘉就是其中之一。niW微商品牌网

护肤行业可分为基础护肤和专业护肤，后者又可分为功能性护肤品和医疗器械敷料产品，也就是消费者常误认为的“医用口罩”。niW微商品牌网

福尔佳是医用皮肤修复敷料行业的领先公司。 该公司产品价格昂贵，经常出现在李佳琦等人的直播间中。 堪称“面膜”行业的网红。niW微商品牌网

（李佳琪）niW微商品牌网

很多消费者不知道的是，直到今年年初，富尔嘉其实还只是一家销售公司。niW微商品牌网

1996年，哈尔滨人张立国开始创业，创办了华欣制药。 同年，美国大生在中国投资了一家制药公司哈尔滨三联。 两家公司自成立以来就结下不解之缘。niW微商品牌网

华欣药业最初从事药品批发业务。 其经营的药品主要为哈尔滨三联生产的注射用长春西汀。niW微商品牌网

2012年，张立国看到医美发展如火如荼，准备将业务拓展到护肤领域。 于是，他找到了合作伙伴哈三联，一起开发护肤品。 两家公司经过两年的努力，开发出了“医用透明质酸钠修复贴片”，并注册了“福尔嘉”品牌。niW微商品牌网

医用玻璃酸钠修复贴又被消费者称为“医用美容面膜”，是一种可以促进伤口愈合和皮肤修复的医疗器械，入门门槛较高。niW微商品牌网

2016年，哈尔滨三联获得二类医疗器械生产许可证和医用透明质酸钠修复贴剂产品注册证，开始生产相关产品。niW微商品牌网

在实际运作过程中，哈尔滨三联负责产品生产，而张立国的华欣药业是全国独家代理商，只负责市场推广和销售。niW微商品牌网

某医疗美容机构负责人张莉告诉市里，福尔佳是最早的医用敷料之一。 几年前，医用敷料的选择并不多。 凭借强大的代理或品牌优势，芙尔佳、可芙美等几个品牌自然而然地进入了医美机构。niW微商品牌网

医用敷料的黄金发展期成就了富尔佳的销量和品牌。 2017年，张立国干脆成立了一家独立的富尔佳公司，负责销售富尔佳品牌产品。niW微商品牌网

除了最早的医用敷料产品外，富嘉还拓展到普通面膜、乳液、冻干粉等多种功能性护肤品。 这些产品也是从供应商处采购为成品，由富嘉负责OEM销售。niW微商品牌网

线下经销商是富嘉的主要渠道。 成立之初，公司产品主要通过经销商销售至医美机构、零售药店、化妆品店等销售终端。niW微商品牌网

2021年2月，富嘉以换股形式收购北星药业100%股权。 北星药业原是哈尔滨三联的子公司，负责化妆品和医疗器械的生产和销售。niW微商品牌网

至此，富嘉已具备研发和生产能力。 此前，该公司没有一条生产线，固定资产主要是购置的办公楼。 2018年至2020年，员工人数分别仅为36人、62人、88人。 可以说，富尔嘉是一家简单的代理和营销公司。niW微商品牌网

不过，这丝毫不影响富尔嘉的赚钱能力。niW微商品牌网

02.有钱有钱niW微商品牌网

形成利润的两个最重要的因素是收入规模和盈利能力。niW微商品牌网

2017年成立后，富嘉走上了发展的快车道，营收逐渐增长。 2018年至2020年，公司营业收入从3.7亿元增长至15.9亿元，年均复合增长率超过60%。niW微商品牌网

富嘉的产品可分为医疗器械和功能性护肤品。 其中，医疗器械产品是富尔嘉最早涉足的领域，也是公司营收的大头。niW微商品牌网

福尔嘉业绩增长一方面得益于医疗器械产品的稳定增长做面膜的工厂，另一方面也与其近年来在功能性护肤品领域的积极开拓密不可分。niW微商品牌网

数据显示，在专业护肤行业，器械敷料产品市场规模已从2016年的2.3亿元增长至2020年的41.8亿元，年复合增长率高达106%。niW微商品牌网

富嘉是该细分市场市场份额最大的品牌。 受益于行业整体快速增长，富尔嘉医疗器械产品收入从2018年的3.4亿元增长至2020年的8.8亿元，年复合增长率高达61%。niW微商品牌网

除了医疗器械之外，芙尔嘉近年来推出了越来越多类型的功能性护肤品。 2018年，公司功能性护肤品仅有面膜4款和其他3款产品。 2020年有16种。 功能性护肤品收入也从2018年的3800万元增至2020年的7亿元，成为公司新的业绩增长点。niW微商品牌网

除了营收规模快速增长之外，富嘉的盈利能力也非常强劲。niW微商品牌网

2018年至2020年，公司综合毛利率保持在76%至78%之间。 从产品来看，富尔佳医疗器械毛利率可达78%-82%，而化妆品毛利率较低，为69%-72%。 这主要是因为医疗器械产品的价格较高。niW微商品牌网

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本市通过福尔嘉天猫旗舰店查询发现，其医用透明质酸钠修复贴片（白面膜）售价148元/盒； 同样不带“医用”字样的美容面膜售价124元/盒。 。niW微商品牌网

天猫旗舰店客服告诉市里，上述两款产品功效和成本都差不多。 前者在医院、医美机构等渠道销售，后者仅在网上销售。niW微商品牌网

渠道方面，富嘉近两年除原有的线下经销外，还大力发展线上直销渠道。 2018年至2020年，公司线上直销收入增速从4%增至25%。niW微商品牌网

剔除中间商后，富嘉线上直销毛利率保持在85%-91%左右，接近茅台。 这意味着，你在芙尔嘉旗舰店花近150元一盒购买的面膜，售价可能不到25元。niW微商品牌网

不仅毛利润高，而且由于富尔嘉没有生产、研发等环节，只负责销售，所以公司的费用较低。niW微商品牌网

以公司支出最多的销售费用为例，其销售费用率远低于行业可比公司。 2020年，富尔嘉的销售费用率为17%，同期同样生产医用敷料的创尔生物销售费用率为38%。niW微商品牌网

这与富嘉以经销商为主的渠道有直接关系。 目前，富尔嘉通过分销渠道的销售额占比70%，而同行业可比公司占比30%-50%。 在分销模式下，企业无需承担市场拓展的成本，因此获客成本较低。niW微商品牌网

张莉认为，富嘉已经形成了稳定的客户群体和品牌知名度。 “新氧举办活动时，送给顾客的面膜很多都是福尔佳的面膜，这说明他们的顾客群对福尔佳品牌的认可。”niW微商品牌网

这为公司节省了大量的宣传推广费用。 例如，富尔嘉2019年的宣传推广费为7000万元，而营收规模不到富尔嘉四分之一的创尔生物，相应费用约为1亿元。niW微商品牌网

赚的多、花的少，富嘉的净利润率也因此快于同行。 2018年，公司净利润率比茅台同期净利润率高出两个百分点。niW微商品牌网

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更重要的是，富尔嘉赚到的钱其实可以转化为现金流。 2018年至2020年，公司经营活动产生的现金流量净额分别为2.2亿元、7.3亿元、6.7亿元。niW微商品牌网

身家财大气粗的富尔嘉，对股东也颇为慷慨。 2019年、2020年，富嘉将分别派发现金股利1.2亿元、9.2亿元。 由于当时富尔嘉的股份全部在张立国父女手里，所有的钱都进了他们的口袋。niW微商品牌网

上市前的意外派息，加上截至今年一季度公司账上仍有近7亿元现金，让富尔嘉的上市意图受到质疑。niW微商品牌网

03.隐忧浮现niW微商品牌网

从药剂师到药品销售，再到医疗器械、化妆品销售，仅88名员工就能年收入6亿多的张立国和富尔嘉无疑在生意上是成功的，但这只是上半年。niW微商品牌网

2020年以来，富尔嘉面临的“内忧外患”逐渐显现。niW微商品牌网

从行业环境来看，富尔嘉这几年的火爆，部分原因是所谓的“医美面膜”、“机械尺寸”面膜的概念。 涉足医疗美容和医疗器械可能会增加消费者对产品的信任度。niW微商品牌网

2020年初，国家药监局明确不存在所谓“机械口罩”，医用敷料不得冠名为“面膜”，也不得含有“美容”等宣传用语和“医疗保健”。 这无疑给富嘉营销带来了束缚。niW微商品牌网

医用透明质酸钠修复贴片和透明质酸钠修复贴片原本是福尔嘉的主打产品。 2018年，这两款产品的收入占公司总收入的近99%。 但到了2020年，这两款产品的营收均出现下滑。niW微商品牌网

富尔嘉在招股书中解释称，2020年医用透明质酸钠修复贴片营收下降是由于下游美容机构、医疗机构等业务活动受疫情影响受到一定影响，采购减少所致。niW微商品牌网

但真正的原因可能还不止于此。 张莉告诉市里，她认识的很多医美机构已经不再使用福尔佳产品了。 最重要的原因是，如今医用敷料的选择越来越多，而Fulga并不具备价格优势。 “作为消耗材料，富尔加的成本太高了。”niW微商品牌网

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除了这两款产品，芙丽嘉还专注于化妆品，并在分销之外搭建线上直销平台。 这导致公司的销售费用从2018年的6%增加到2020年的17%。niW微商品牌网

2020年，富尔嘉营收和净利润增速双双大幅下滑，公司净利润不升反降。niW微商品牌网

从长远来看，研发投入低也是可能面临的挑战之一。 截至今年3月，富尔嘉共有员工291人，其中研发人员仅2人，公司研发费用率仅为0.04%。niW微商品牌网

同样专注于医用敷料的创尔生物，其员工中有近30%为技术人员，2020年研发费用率将达到6%。niW微商品牌网

要知道，生产医用敷料和化妆品的技术难度并不高。 随着产品同质化程度越来越高，研发创新能力将成为支撑其长期发展的主要动力。niW微商品牌网

以销售起家的福尔佳，现阶段除了研发基因不足之外，还有一个明显的短板，那就是经销商、分销商等渠道众多，导致价格管理混乱。niW微商品牌网

李青向市里分享了她在网上购买富家产品的经历。 她在富家直播间看到的同款产品，售价为109元一盒； 通过药店旗舰店购买的价格为75元/盒； 通过自称福尔佳经销商的网店购买，价格不到60元/盒，还支持防伪验证。niW微商品牌网

张莉告诉市里，这也是一些医美机构“放弃”富尔嘉的原因之一。 原本，医美机构除了将福尔佳产品作为消耗品使用外，还会销售福尔佳产品。 但渠道价格混乱，控价能力差做面膜的工厂，导致医美机构销售富嘉产品无利可图。niW微商品牌网

早期，经销商在帮助富尔嘉快速打开市场方面发挥了重要作用。 如今，线下分销仍占公司收入的70%以上。 经销商众多，存在管理风险。 从长远来看，价格混乱会对产品定价乃至整个品牌产生负面影响。niW微商品牌网

富嘉已从一家单纯的销售公司发展成为一家集生产、销售于一体的公司。 公司及实际控制人均已完成一定数额的资本积累。niW微商品牌网

如今，公司已站在资本市场的门口。 如果能够成功上市，57岁的张立国和他的持股员工或将迎来一场财富盛宴。niW微商品牌网

面对“暴利”的“面膜”生意，我不得不感慨一句：女孩子还是更赚钱。niW微商品牌网

（文中张莉、李青为化名）niW微商品牌网

（作者|齐民谦编辑|刘晓英）niW微商品牌网

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