在疫情的影响下，服装行业也遭受到巨大打击，让很多商家都陷入了艰难处境。SoC微商品牌网

但马蹄社成员企业高梵作为一个羽绒服品牌的传统电商却率先破“疫”——取得全网首个品牌专场直播破亿的成绩。SoC微商品牌网

高梵是如何做到的？有媒体专门访问了马蹄社安徽分社召集人、高梵董事长吴昆明，解读高梵成功的秘诀。SoC微商品牌网

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吴昆明 高梵董事长 马蹄社安徽分社召集人SoC微商品牌网

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数据拆解高梵破亿之战SoC微商品牌网

11月25日，高梵品牌与快手主播“超级丹”母公司超级丹传媒两家马蹄社成员企业联手开启了12个小时的品牌专场直播。SoC微商品牌网

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孟凡辉 超级丹传媒总经理 马蹄社临沂分社成员SoC微商品牌网

这场直播历时七个月，在选品、研发、物流、客服等环节积极配合，最终拿下全网首个单品牌专场直播破亿的傲人成绩。SoC微商品牌网

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对本场直播销售额做出最大贡献的是单价639元的“大毛领女士羽绒服”，销量1.4w，销售额高达920.4w；而冲刺销量的明星商品则是单价139元的“女士面包羽绒服”，销量直冲5.7w，销售额791.9w。SoC微商品牌网

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飞瓜快数-直播记录SoC微商品牌网

两款商品分别登上当日直播商品榜的第2名和第五名，其他款也不甘落后，榜单前十名高梵就占据了5个名额，可见当天直播的火热程度。SoC微商品牌网

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飞瓜快数-直播商品榜SoC微商品牌网

这也不是高梵第一次与“超级丹”合作了，早在今年7月初的时候，他们就开启了合作首秀。SoC微商品牌网

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当时高梵对这场直播的目标销售额是500w左右，结果刚刚开播两个小时“超级丹”就播了500w，最后以1540万收尾，此次的突破也坚定了高梵想与“超级丹”长期合作的想法。SoC微商品牌网

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高梵的破亿秘诀SoC微商品牌网

9年电商运营，一路走来十几年，高梵究竟靠什么走到了今天？SoC微商品牌网

抓住机遇，成功转型SoC微商品牌网

高梵立足传统电商优势，拓展直播新渠道，高梵就瞄准当下用户基数及目标消费者占比较高的平台——快手进行重点推广，切实做好官方短视频账号更新和推广，扩大品牌知名度，吸引大批量粉丝，打下良好的网络营销基础。SoC微商品牌网

让我们来回顾下高梵发展到现在的成长历程：SoC微商品牌网

2004年 | 品牌创立SoC微商品牌网

2004年，高梵羽绒服品牌首次创立，定位大众化路线，这次创业，因缺乏稳定的供应链团队面临困境。SoC微商品牌网

2011年 | 转型线上电商SoC微商品牌网

2011年，面对来自互联网的冲击，这家从实体店白手起家的羽绒服品牌公司决定转型电子商务，为了转型彻底，不惜关闭全部700家门店。SoC微商品牌网

2017年 | 转折之年SoC微商品牌网

2017年，高梵荣登首届中国品牌日“CCTV中国品牌榜”，曝光量增长破亿。为了提升消费者对品牌的认知度和新鲜度，高梵签约哆啦A梦超级IP，牵手通道大叔，塑造品牌形象，扩大品牌在互联网和年轻人中的影响力。SoC微商品牌网

2018年 | 打开破亿大门SoC微商品牌网

2018年，开始拓展多品类，全网全渠道全覆盖，拓展社交电商和内容电商渠道，这已是高梵转型电商的第七个年头，当年“双11”，高梵全网销量过亿，这是品牌发展道路上的里程碑，首个单日销售破亿记录诞生！SoC微商品牌网

高梵在传统电商实现一天破亿，花了七年的时间，而在直播电商实现一天破亿，高梵只用了七个月。SoC微商品牌网

选对平台，效果翻倍SoC微商品牌网

“快手直播，有着高粉丝的转化率，老铁经济，粉丝黏性极高，人、货之间存在隐形的信任背书，造就了独特的‘先认人，再认货’模式，并具有强大的主播后备力与极其契合用户的相关产业带。”SoC微商品牌网

确实，快手有区别于其他平台的文化，即“老铁文化”，在这一文化的沉淀下，快手直播带货的主播更多的是像在和粉丝“交朋友”，从而带动信任感提升。SoC微商品牌网

一直以来，拥有一大批忠诚度极高的用户和粘性很高的社交关系链是快手独有的优势，这也是快手带货转化率高的主要原因。如果说抖音带货依附于内容，那么快手带货就是看人。SoC微商品牌网

严格把控，规范流程SoC微商品牌网

高梵相关负责人表示，由于对带货直播的要求比较高，所以每次筹备周期都很长，具体分为以下几个环节：SoC微商品牌网

选品环节SoC微商品牌网

根据主播粉丝画像给出初选直播产品，主播到直播基地后，每个产品与主播单独过品，选出本场直播的主推爆品，带动整场直播节奏，活跃直播间。SoC微商品牌网

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彩排环节SoC微商品牌网

产品设计师与主播讲解产品设计理念，定下的主推品结合主播整理出直播销售话术，如何进行促单。开播前定下直播上品顺序，把握整场直播节奏。SoC微商品牌网

互动和奖品的设置SoC微商品牌网

采用抽奖或免单等形式，带动粉丝活跃性。SoC微商品牌网

选贵主播，不如选对主播SoC微商品牌网

高梵快手直播带货有遇到过哪些“坑”？SoC微商品牌网

除了与马蹄社成员企业“超级丹”合作之前，高梵也有尝试和其他主播合作带货，虽然成绩也不差，但始终还是不比“超级丹”。SoC微商品牌网

“一是对主播预估销售把控不准确，导致相关产品配比无法更加精准。二是部分主播销售数据存在不真实现象。”SoC微商品牌网

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飞瓜快数-品牌分析SoC微商品牌网

高梵和快手主播“超级丹”合作了很多次，全网第一单品牌破亿也是和他合作，为何会选择与“超级丹”合作呢？SoC微商品牌网

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马蹄社临沂游学到访超级丹总部SoC微商品牌网

高梵方面表示，“超级丹”的粉丝老铁，与高梵受众群契合度极高，产品认可度高。SoC微商品牌网

那么高梵对于选择主播，有哪些自己的标准呢？SoC微商品牌网

选择与品牌定位匹配的主播SoC微商品牌网

粉丝体量大，粉丝画像女性占比高，符合高梵羽绒服特性的粉丝，年轻、时尚、科技，追求高品质与高性价比。SoC微商品牌网

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飞瓜快数-“超级丹”粉丝画像SoC微商品牌网

主播的专业性和状态SoC微商品牌网

主播对产品认真负责，直播专业且有激情，销售数据稳定高产出。有的主播讲解品牌的时候就像介绍自己的亲人一样，粉丝都可以看出来这个品牌确实是主播挚爱，主播真的是因为产品好而推荐。SoC微商品牌网

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2021年高梵的展望和计划SoC微商品牌网

问及2021年高梵的展望时，负责人首先提到会与快手平台继续保持战略性合作，和“超级丹”这样的头部主播保持合作是长期的目标。SoC微商品牌网

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高梵会深化完善直播运营模式，使运营机制、流程更加规范高效，培养自己的直播团队。产品层面的计划是会开发IP联名产品，这样的产品自带关注度和流量。营销层面则会尝试采取明星空降直播间的方式，精准引导流量，掀起带货新潮。SoC微商品牌网

品牌是无形的，无形的资产做实了是最有用的，而做实就是靠渠道，产品，宣传，传播，要消费者心目认知这个品牌，把虚的做实了就是最大的成功。作为传统电商的高梵，无论品牌调性还是产品层面，仍然还需要更强劲的实力来打造。SoC微商品牌网