原标题：河南能源新疆销售分公司：打响市场突围战 lOQ微商品牌网

　　进入11月份，河南能源新疆销售分公司进入完成年度销售任务攻坚阶段。然而，疆内煤炭市场受疆外市场波动影响，竞争对手纷纷降价销售，该公司焦炭疆外客户大幅度缩减，永宁动力煤库存量直逼警戒线，配焦煤客户拉运积极性急剧转低。面对严峻的市场形势，河南能源新疆销售分公司顺势而为，紧紧把握跳动的市场脉搏，全方位形成合力，打响了市场突围战。lOQ微商品牌网

　　预先谋划降库存lOQ微商品牌网

　　“疆外市场已经呈现趋于下滑的局面，各销售科不仅要收集市场信息要快，还要有分析研判和具体可行的操作措施，不能当信息的‘二传手’。”该公司总经理陈冲在10月初部署四季度销售工作会上要求说。lOQ微商品牌网

　　国庆节前，该公司预先研判到环保政策实施、电厂库存高位和铁路增量补欠等因素造成疆外钢材及焦炭市场一路下滑，势将影响疆内市场。根据龟兹配焦煤即将开采完毕的情况，为保护矿方效益最大化，提前安排快速销售库存配焦煤，并将现有客户群逐渐转移至塔河矿业拉运，提前启动与硅煤客户的对接，顺利与某合作老客户签订了月供10万吨硅煤销售大单，确保了龟兹矿接替生产销售的连续性。lOQ微商品牌网

　　“现在调研信息不仅要动态关注周边竞争对手价格调整、产销存等信息，同时还要兼顾到合作客户的采购渠道、库存量和采购源的价格等信息。”该公司塔河销售科科长邵三胜告诉笔者。lOQ微商品牌网

　　进入11月份，面对疆内外配焦煤供大于求及竞争对手不断下调销售价格加剧竞争的局面。该公司班子领导带队对疆内重点合作客户逐一走访，充分了解客户需求计划，对接销售价格，通过设置阶梯价格的方式，提升疆内外重点合作客户的拉运量。驻矿业务员克服人员不足的困难，连夜在岗核算发运吨位，确保无拉运车辆在矿区过夜。在竞争对手不断下调价格的情况下，塔河日均销售量不但较上月翻了一番还多，库存量在十天内也由高峰期的近7万吨，降低到了2.2万吨左右，还同时增加了3个新客户，确保塔河矿业增产时，保持了产销平衡和低位库存运转。lOQ微商品牌网

　　接轨市场稳销量lOQ微商品牌网

　　整体市场下滑的形势对焦炭的销售更为直接，进入11月份后，疆外焦炭客户几乎全部处于停拉状态，疆内客户拉运积极性也不高。lOQ微商品牌网

　　“8月份的时候，疆外焦炭发运量占月发运量40%左右，现在已经缩减了一半。而且相比竞争对手，缺乏长协客户的支撑，加上季节变换，焦炭含水增加和疆外汽运运费的上涨，局面非常的被动。”负责南疆区域销售的该公司副总经理胡祥训说。lOQ微商品牌网

　　为止住焦炭销量不断下滑的趋势，该公司在信息分析研判的基础上，及时与厂方沟通，转产市场需求的气煤焦，加大与重点客户的合作力度，根据焦炭含水增加的情况，结合市场重新约定合同含水指标，以量价挂钩的方式，促进提升拉运量。并通过中间商参与的方式，解决需求客户资金不足及付款方式不符合集团公司相要求的难题。同时发挥与乌铁局的战略合作优势，提前做好火车请车计划，实施火车、汽运双发运的模式，使焦炭日均销量不低于1500吨。lOQ微商品牌网

　　在严峻的市场形势中，该公司不仅做到产品与市场接轨，还促使产品与客户群相匹配。随着永宁库存量逐渐上升，该公司根据水泥厂客户逐步减产停产、电厂客户处于补库及石灰窑客户要求发热量高等情况，积极与矿方协调，提升产品质量指标。在迅速接轨市场的同时，制定了“抓住热力公司和电厂”、“延伸销售区域”的市场开发策略，并根据市场需求开发块煤客户群体。lOQ微商品牌网

　　“经过我们协调，大块煤拉运客户在矿上上了慢选皮带，现在大块煤经过二次筛选后直接销售，不用再经破碎后销售，既提升了沫煤的质量，提高了市场竞争力，也有利于矿方经济效益提升。”该公司永宁销售科科长贾建永介绍说。lOQ微商品牌网

　　抢抓机遇提销量lOQ微商品牌网

　　四季度以来，随着冬季寒冷天气的来临，疆内供暖、电厂供求关系呈区域化特征，中润周边矿井加快产能释放抢占市场对中润的销售压力不断增大。lOQ微商品牌网

　　“大处着眼，小处着手，精耕细作。”该公司副总经理杨秀昌在与矿方对接中润销售时这样建议说。lOQ微商品牌网

　　为抓住冬季用煤量需求增加的有利时机，该公司不断强化产销无缝对接和现场服务管理。一方面根据矿方生产结构的调整，在保证直供户和大客户用煤的基础上，加大混煤市场的开发力度，10月份新增客户达20余户，使产品与客户结构频率同变动。另一方面随着拉运车辆的增加，驻矿业务员现场动态向客户提供运力组织信息，并根据客户反映装车等待时间的情况，协调矿方将装煤点由4个增加到9个，并与矿方一同对客户装车、过磅等流程进行监管，随时根据装车需求调整装车点数量，尽最大努力满足客户用煤需求。lOQ微商品牌网

　　该公司在保供直供户、大客户用煤量的同时，还兼顾民生用煤市场，协调矿方划出中润总产量的40%用于保障民生用煤，通过保质量、保供量的方式，提高公司在市场上的影响力，为抢占有利市场时机提升外部竞争力。lOQ微商品牌网

　　产销的有效对接和现场服务的提升，车辆现场运转效率也随之提升，每天运转车辆最高可达811辆，日销量最高记录也有原来2.23万吨在十天内被突破到了2.67万吨，实现了销价与日销量双双创建矿以来最好成绩。lOQ微商品牌网