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样品容量一般在1ml-5ml（精华液、面霜）、5ml-20ml（爽肤水、润肤露）、20ml-50ml（洗面奶、卸妆水）之间。 主要目的是让消费者体验并刺激全尺寸产品的购买。 。 数据显示，2018年美国样本市场销售额达到12亿美元，同比增长13%。V7N微商品牌网

过去一年，新消费的蓬勃发展，直接加速了“样本经济”的崛起。 据新木不完全统计，仅小红书内以“样品”为关键词的备注就有超过40万条，与申请样品相关的微信公众号就有200多个：免费样品、*送，帮助各平台实现了提前增加粉丝的KPI。V7N微商品牌网

有趣的是，在电商直播间和购物节上，样品已成为主要战利品。 据相关统计，在品牌官方销售渠道中，化妆品小样的市场容量几乎与正品相当，并且还在逐步扩大。 我们不禁要问，样本经济到底有什么魔力？V7N微商品牌网

谁在制作演示？V7N微商品牌网

样品经济的本质是你可以用更低的单价享受大牌的品质。V7N微商品牌网

围绕这种新的消费需求，美容行业出现了一种新的零售业态——以华美、黑东HEAT为代表的化妆品小样集合店。 在化妆品小样采集店，消费者可以以十分之一甚至十分之几的价格买到大牌化妆品的试用装，而且选择范围广泛，涵盖各大主流品牌和一批新兴品牌。V7N微商品牌网

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业内人士表示，这些化妆品小样集合店提供低门槛、多品类的化妆品选择，不仅迎合了年轻人“喜新厌旧”的尝鲜消费心理，还增添了一层消费者的“成本意识”。 心理Buff让消费行为显得更合理、更容易被接受。V7N微商品牌网

以华美为例。 阿玛尼粉底液5ml小样售价99元，旗舰店30ml正装售价950元。 如果换成同质量的小样，购买6件共30ml只需600元。 对于粉底、香水、口红等彩妆产品来说，小样比使用频率较高的护肤品更划算。V7N微商品牌网

在南京苏宁吉屋，我们观察到40ml的科颜氏金盏花水只要65元，3ml的纪梵希永恒修护眼霜只要23元，20g的Sk2洗面奶售价75元，一瓶30ml的Sk2神仙水售价91元。 显然，与大牌化妆品正装动辄数百甚至上千的价格相比，小样的价格更容易被年轻消费者接受。V7N微商品牌网

咨询公司NPD集团调查数据显示，2018年美国护肤市场化妆品小样创下12亿美元（约83亿元人民币）销售新纪录，同比增长13%。 景琼带来的小样旺盛需求，让化妆品集合店蓬勃发展：据不完全统计，截至今年，已有超过25个大型化妆品集合店品牌新开业，门店总数已超过1,200。V7N微商品牌网

在此背景下，各大品牌也纷纷推出试用装正式销售。V7N微商品牌网

以欧莱雅为例美妆小样，率先推出“MY BOX”系列产品（每盒包含6-7个单品试用装），整合旗下多个品牌的热门产品，搭配成礼盒出售。 这里有兰蔻、碧欧泉、YSL圣罗兰等众多高端品牌，甚至还有女士级品牌HR赫莲娜及相关香水产品。V7N微商品牌网

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无独有偶，据科颜氏官方透露，在使用自动小样分发机赠送促销小样后，每天的分发量从原来的几十个猛增至600个。根据后台数据显示，通过小样分发收到小样的消费者机器中，80%是3年内没有购买过科颜氏产品的用户，但他们都可以被视为该品牌的潜在客户。V7N微商品牌网

除了品牌之外，电商平台也在同步发展小生意。V7N微商品牌网

去年双十一期间，淘宝利用“U试用先行”渠道预热活动，每天发放1元起的试用包，持续一个月。 此后，推出大牌产品小样包装：购买与正装同等数量的小样包装，成本远低于直接购买正装，成为品牌推广和小样配送的主要渠道之一。V7N微商品牌网

无论是平台方还是品牌方，他们对于样品业务的基本逻辑都没有改变：通过赠送或出售样品，提升品牌的知名度和美誉度，从而带动正装的销售。 新木观察发现，每逢双十一临近，各大品牌店的样品商品往往会附赠正品专属优惠券，目的是进一步“诱惑”消费者购买正装。V7N微商品牌网

样本经济学背后的逻辑V7N微商品牌网

先买样品再买正品已成为新的美容正义。V7N微商品牌网

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过敏、脱皮、痘痘、红肿，你的钱包和皮肤在选择适合自己的产品的形而上之路上所要承受的试错成本，因为小样一下子下降了。 与动辄数百甚至数千美元的大牌美妆产品相比，价值数十甚至几美元的美妆小样试用新产品更便宜，成为很多人转用新产品前的过渡选择。V7N微商品牌网

一方面，单价只是大牌正装的几分之一； 另一方面，如果按照正装容量来计算，很多样品的价格比正装要便宜很多。V7N微商品牌网

“低价用大品牌”也体现了美妆小样的性价比。 以口红、香水等美容产品为例。 消费者往往对单一颜色或口味不满意。 囤货的结果是他们永远不会用完全尺寸的产品。 小样本准确地为用户解决了这一痛点。 对于一些对新鲜度和保质期要求较高的护肤品来说，小样就成了首选。V7N微商品牌网

当然，还有一点。 年轻人也希望自己的旅行化妆包能更轻一些。 在这种场景下，美容样品也可以为“减负”做出直接贡献。V7N微商品牌网

除了产品之外，包装也是高溢价的一部分。 样品包装简单，成本低，减少了溢价空间。 *财经商业数据中心发布的《2020年网络美妆个人消费者洞察报告》显示，为“大牌小样”付费的主要群体以95后学生党为主，一二线城市为主要消费群体。 一方面，他们愿意为更好的产品付费； 另一方面，由于缺乏经济独立，他们被迫考虑成本效益。V7N微商品牌网

化妆品小样创造了一定的商机，但距离美容小样普​​及还有一定距离。V7N微商品牌网

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具体到美妆品类，虽然万宁、屈臣氏等老牌美妆集合店竞争力大不如前，但THE 、WOW等新美妆集合店却在各地商场不断涌现。 HEAT半年内开设了9家门店。 WOW 2020年全国新开门店超过100家。V7N微商品牌网

样本经济是长期业务吗？V7N微商品牌网

当获客成本上升时，“小而大众”往往能更好地打开市场。V7N微商品牌网

目前，品牌在维护和推广上不断寻找新的玩法，从试用产品到待售产品，而在颜值即正义的驱动下美妆小样，选品党背后也隐藏着不少“理性消费者” ，而样本经济恰恰符合了这群人的消费理念，是由手工和理性的双向驱动驱动的。V7N微商品牌网

比如前面提到的欧莱雅，为了打通“样品产品”的销售渠道，在天猫开设了小美盒旗舰店，根据产品功效和顾客的不同需求将旗下产品进行组合，形成明星盒、青春盒、美容液盒等小样套装。 其中，仙肤公主盒售价300元，涵盖兰蔻小黑瓶、赫莲娜绿水瓶精华液等高端产品。V7N微商品牌网

为了迎合Z世代的消费行为趋势，“美妆小样盲盒”也应运而生。V7N微商品牌网

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除了商家在节假日期间推出的盲盒福袋外，不少消费者也越来越多地在商场里看到“样品”盲盒机。 这意味着，一些商家除了自主采购自己想要的美妆小样产品外，还会利用“小样”盲盒机来“进一步链接消费者的“求新”心理，让产品变得更加有趣。V7N微商品牌网

目前，国内“美妆样品”还处于起步阶段，仍然体现在试用、赠送、促销等辅助功能上。 市场上出售大牌小样的品类基本以国外品牌为主，市场上很少出现国产品牌的付费小样。 。 有业内人士认为，随着“小样经济”逐渐成熟，也可能在一定程度上为高端国产化妆品开辟新市场，“迷你”、“小罐”也可能引发新趋势。V7N微商品牌网

即便如此，美妆样品的核心问题仍然是渠道和货源问题。V7N微商品牌网

样本经济需要可靠稳定的进货渠道和相对稳定的供应，但这两点目前都很难解决：V7N微商品牌网

一方面，美妆样品获得国际大牌化妆品授权的可能性较低。 目前，美妆集合店的进货渠道大部分来自专柜和贸易公司。 直接授权从品牌渠道购买商品是很困难的。 很多样品在出厂时的包装上就被标注为非卖品。 样品可以使用、赠送，但将样品当正价出售，可能会损害上游品牌的利益。V7N微商品牌网

另一方面，虽然卖样品在一定程度上促进了上游品牌，但如果集合店销售的样品定价过低，就会削弱正装的性价比，从而损害上游品牌的利益，对待样品作为正式服装。 抛售可能是品牌不愿意看到的情况。 以兰蔻为例，专柜工作人员公开表示，每件礼物都会有明确的记录，不会有专柜工作人员私售。V7N微商品牌网

【本文由投资界合作伙伴微信公众号授权：心木。 本平台仅提供信息存储服务。 】如有疑问，请联系投资界（）。V7N微商品牌网

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