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2017年，微商和社交电商两大新零售业态走到了十字路口，境遇各异。 难道只是多层次直销那么简单吗？ 两者有何区别？ 谁最符合经济原理？Kur微商品牌网

种种迹象表明，基于移动互联网和社交网络的两个新零售物种在2017年已经走到了生死存亡的十字路口。Kur微商品牌网

这两个新零售品种，一个叫微商，一个叫社区电商。Kur微商品牌网

2013年起步，2014年繁荣，2015年遭遇挫折。从诞生之日起就带有传销基因的微商在2016年持续走下坡路——行业先锋诗巫集团宣布转型为平台型微商，骨干乔石穗已经宣布放弃微商频道。 著名的指尖云直接被认定为“最大微商传销案”并被关停。 “暂时关闭微商城，整顿账号……Kur微商品牌网

社区经济的先行者可以追溯到2012年创立的罗辑思维。一时间，会员“罗利”、霸王餐、社区联婚、限时售书……热点与争议不断; 紧随其后的是2014年创立的吴晓波频道，将“人格魅力”提升到了一个新的高度。 千人改造菜品、吴酒、美店……情怀与商业齐飞； 再到2015年，以淘宝导购美丽说起家，起源于亲子分享辣妈帮，知识产业转型的青山老农民，各界英雄举起了“社区e商业”。 持续增长之路...Kur微商品牌网

过去三四年，微商和社交电商的关系一直很暧昧。 有人认为微商是社交电商的一种模式，也有人认为社交电商是微商的模式之一。Kur微商品牌网

如今，两者已经截然不同——在监管政策和舆论压力下，“污名化”的微商逐渐渐行渐远； 经过不断的探索、试错，社交电商公司已经问世。 代表性案例越来越接近经济学原理和商业本质。Kur微商品牌网

那么，是什么原因让微商误入歧途呢？ 这两种模型的根本区别是什么？ 已经问世的社交电商前景如何？Kur微商品牌网

微商受挫：从何而来？Kur微商品牌网

2013年起步的微商，赶上了移动互联网的技术革新和官方号召的“大众创业、万众创新”。Kur微商品牌网

据CCTV-2报道，2014年，微商从业人员仅1000万左右，行业整体规模不足1000亿元； 从业者正以每天超过万人的速度增长。Kur微商品牌网

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▲微商交易规模及从业人员数量，数据来自亿欧智库。Kur微商品牌网

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然而，就在中国微商如火如荼的2015年，“黑色五月”却意外降临：先是央视以“揭秘微商传销秘密”为主题进行连续报道，随后专家、新锐、老媒体口头批评、笔下批评，不少微商业绩直线下滑——当时有报道称，国内排名前几的大微企业营业额下降了70%，90%的微商业绩直线下滑。企业业绩出现下滑。Kur微商品牌网

进入2016年，政府部门的监管政策加剧了微商的倒闭：7月，国家工商总局下发《关于进一步做好网络传销工作查处工作的通知》，要求地方工商和市场监管部门加强网络传销工作。 调查还特别指出，以所谓“微商”名义从事传销活动的现象并不少见。Kur微商品牌网

微商遭遇挫折，首要原因是其多级代理体系。Kur微商品牌网

无论是“中国最大微商”诗巫，还是名不见经传的草根微商，经销商体系无一例外地设计了多层次的体系，有的叫皇冠、钻石经销商，有的叫创业合伙人，还有的称为产品代言人。 而这些不同的头衔就意味着不同的佣金（回扣）。 以小黑裙的“三级分布”为例。 “发言人”之下，有一级、二级、三级发言人。 这种关系类似于传销组织的关系。 该百分比为产品销售价格的20%。 %、8%、2%。Kur微商品牌网

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▲小黑裙的三层分布模型。Kur微商品牌网

在这样的多层次经销体系下，经销商要想获得更高的利润，就必须开发尽可能多的“线下”。 互联网带来的是销售渠道的扁平化和脱媒，而微商却反其道而行之，依然是层层加价、层层拿佣金。Kur微商品牌网

多级代理体系立刻带来了产品与价值的偏差。Kur微商品牌网

据《南方日报》2015年5月的调查显示，在广州某化妆品集散地，一片面膜的生产成本不到1元，但在批发市场，单价已经是2-3元。 。 贴上商标后，消费者手中的价格远远超过100元（10片）。 出厂价与零售价之间的差价，当然是由从厂家到最底层的经销商来分担的。Kur微商品牌网

这也正好证明了为什么大部分微商都集中在面膜、保健品、皮包等功能差异不明显、价格空间巨大的领域。 这样的产品自然会带来很多质量和售后服务问题，甚至假货横行——一位网购专家曾爆料，微商兜售的名牌、大品牌几乎80%都是假货。Kur微商品牌网

拉人头、卖授权货，让微商所谓的“零门槛、无货压”变成了谎言。Kur微商品牌网

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微商在发展经销商的过程中，往往会诱导消费者首次进行少量消费成为会员。 支付几万元才能拿到货，而拿到货后，因为等级越低，销售价格就越高，实际销售起来并不容易。 尤其是2015年“黑五月”之后，“三无品”不断被曝光，团队流失、经纪人跑路、业绩下滑。 大量小微企业退出。Kur微商品牌网

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▲ 依然活跃的微商品牌。Kur微商品牌网

对于基层经销商来说，想要借微商之势的“小微创业”梦想破灭：产品卖不出去，招不到新的代理商。 向家里要钱是不可能的，手里的货物要么亏本处理掉，要么无奈成为“消费者”。Kur微商品牌网

与微商相伴的，还有宣传形式的暴力刷屏、洗脑营销。Kur微商品牌网

很多第一阵营的微商订单会往往是高端酒店，每周一次，数千人聚集，气氛热烈。 “它会集中提供各种炫酷的广告图片、文案、销售解读、用户对话截图等，因此性感美女、宝马汽车的照片遍布朋友圈；而有关保健品的微商信息也经常被发布。”脱发、性病、残疾等令人望而生畏的图片和文案，朋友圈的“净土”变成了一片瘴气。Kur微商品牌网

这种方式一开始很新颖，但时间长了，身边的亲朋好友都被商业利益牵扯进来，基于信任的微信朋友圈逐渐被透支，“杀熟悉”的模式变得难以为继。Kur微商品牌网

表面上看，微商因其传销色彩而成为众矢之的，但更深层次的问题还不止于此——Kur微商品牌网

移动互联网带来的信息流动更加高效，但大多数微商试图利用难以长期维持的信息不对称，遵循传统销售的不透明价格；Kur微商品牌网

移动互联网带来渠道去中介化，大多数微商不仅没有缩短B2C之间的距离，甚至还设置了更多的层级；Kur微商品牌网

移动互联网本应给消费者带来更低价格、更高品质的产品，但大多数微商以次充好，追求暴利；Kur微商品牌网

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移动互联网原本依赖的是人与人之间的社会信任，但大多数微商以夸张的方式进行品牌宣传，最终破坏了信任关系。Kur微商品牌网

因此，微商失败的本质原因在于它看似借用了移动互联网技术和社交网络，但实际上其商业​​模式与移动互联网时代的商业原则背道而驰。Kur微商品牌网

社交商务的兴起：有什么区别？Kur微商品牌网

与微商的“污名化”相反，同样诞生于移动互联网和社交网络的另一种零售新物种——社交电商，正在获得越来越多的成长和肯定。Kur微商品牌网

2016年12月，一份题为《2016移动社交电商行业数据报告》的报告显示，2016年，社交工具对信息消费的拉动预计将超过1800亿元，而2014年仅为952亿元。报告还指出，2013年以来，社交电商商户规模进入快速增长期。 2016年，商户规模突破1000万。 到2018年，市场规模预计将突破万亿元。 空间增加了十倍。Kur微商品牌网

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▲社交电商品牌发展前景广阔。Kur微商品牌网

如果说微商面临的核心发展问题是如何走出直销的阴影，那么社交电商的核心发展问题就是如何避免微商现有的劣势。Kur微商品牌网

社交电商与微商的第一个区别就体现在分销渠道上。Kur微商品牌网

微商的代理模式实际上是将线下团队的直销搬到线上，不仅没有减少销售链的中间环节，还带来了传销式的线上线下佣金制度； 而社交电商的分销工具是“社群”，消费者自主进行零售、批发、定制，意味着厂商与消费者之间形成了“一键到C”的扁平化渠道。Kur微商品牌网

“单层次或多层次的分销渠道是社交电商和微商的本质区别。” 社交电商品牌青山老农创始人邱晓茹曾在接受媒体采访时表示。Kur微商品牌网

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▲青山老农创始人邱小如认为，社区经济是最经济的商业模式。Kur微商品牌网

在青山老农的分销体系中，最初的消费群体来自于微信公众号和线下推广。 经过筛选和培训，核心消费者被任命为“区域（县）经理”。 （区县）销售业绩，青山老农将给予回扣奖励。 这意味着，青山老农总部与消费者之间只有一层，“区域（县）经理”与一般经销商并不一样。 他们通常只需要了解青山老农的品牌，向当地消费群体推荐产品，并发起众筹、定制、团队建设，无需押金或货物。Kur微商品牌网

流通渠道的扁平化使得产品的价格和价值趋于统一。Kur微商品牌网

与微商的层层分销、层层返利不同，社交电商的工厂和消费者之间只有一个共同体，这意味着线上多级分销和返利的中间成本线下传统渠道被淘汰。 ，消费者最终享受到优质低价的产品，以及价格与价值最大可能的统一。Kur微商品牌网

不仅如此，由于消费者（经销商）是组织在一个共同体中，他们的身份和需求是紧密的，借助IT管理后台，制造商可以实时掌握供需信息，实现按需生产，大大提高了产品交付给用户的效率。Kur微商品牌网

目前，在现有的典型社区电商中，无论是罗辑思维社区销售的书籍、吴晓波频道销售的“吴酒”，还是青山老农社区销售的200多个品种的产品，大多数都是先有订单，其次才是生产。 同时，消费者从社区购买的商品价格往往低于其他渠道俏十岁微商代理，价格透明度大大提高。Kur微商品牌网

以青山老农为例，近百万粉丝和万余名社区创业者可以实时互动，即用户可以提出产品和服务需求，总部可以发起项目预订。 结果，某国际一线奢华口红的价格在每支300元左右，而青山老农同一加工厂、同样工艺的口红每支价格在100元左右。Kur微商品牌网

基于产品生产和流通方式的差异，社交电商带动的小微创业“零门槛、无货压”成为​​可能。Kur微商品牌网

微商的多层次分布决定了无论产品的长期功效、复购率、口碑如何，只要能在短时间内快速带动下级代理商加入，他们上网就能获得巨额利润。 卖货亏钱； 而社交电商的社群基础是生命线，着眼于厂商与用户、经销商与消费者之间的共同价值体系和利益共同体，因此不太可能夸大效果、拉人头压货、获取短板。所谓信息不对称带来的巨额利润。Kur微商品牌网

仍以青山老农为例，这家成立于2014年下半年的社交电商公司，是从倡导“植物性生活”理念的自媒体起家的。 已发展注册会员16万人，其中1万人加入社区创业，500多人最终成为区域（县）经理（经销商）。 来自全国的500名区域（区县）管理人员大多具有学士以上学历，其中教师、医生、公务员等职业占80%。Kur微商品牌网

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▲青山老农品牌的发展历程。Kur微商品牌网

因此，激励这些经销商的办法只能是从1元销售额开始，像工资一样按月结算佣金； 并为铺开全国网络，让更多优秀人士参与社区创业，青山老农2017年计划招聘全国区域（区县）管理人员共1000名，并于2017年发布了《新招聘政策》年初：凡是滞销6个月的批发产品，总部都会给予20%的折扣回购换货，目的是让经销商“不压货压钱，只赚钱但不亏钱。”Kur微商品牌网

一系列不同的出发点也让社交电商更加注重品牌，这与微商有着明显的不同。Kur微商品牌网

微商的产品不是根据需求生产的。 其销售伎俩就是打造“爆款”产品，以此吸引顾客备货，赚取高额差价。 一旦一种产品不可持续，通常很快就会被新产品取代。 因此，短期产品而非长期品牌受到重视。Kur微商品牌网

社交电商的起点是具有相同背景的人（粉丝）的社区。 他们就产品功能和价格进行透明的信息交换。 。 这意味着厂家只能注重复购率，薄利多销，培育长期品牌。Kur微商品牌网

“因为是社区模式，节省了传统商品80%以上的成本，最终回馈给制造商和消费者双方。” ：）他在采访中表示，“因为渠道扁平化，付款优先，所以产品复购率达到了100%，基本上产品用过一次，就会回来。”Kur微商品牌网

也正是由于移动互联网、社交网络以及不同的运营方式，让“微商”和“社区电商”走向了不同的未来——Kur微商品牌网

由于出发点是具有相似知识、职业、兴趣的人的背景，社交电商更注重人群的分组，因此其产品更加垂直细分、定制化，更加追求品质和体验；Kur微商品牌网

由于产品和服务信息可以在社区化场景下及时交互，其供应链组织方式更加基于生产需求俏十岁微商代理，以零售和订购为主，效率大幅提升；Kur微商品牌网

由于厂家与消费者之间只有一层共同体，渠道极其扁平，其销售环节大大减少。 因此，无需发展多级经销商，即可实现“一键到C”，终端价格大幅降低；Kur微商品牌网

因为消费者、产品、制造商依赖于社会的长期利益一致性，在短期利益与长期口碑之间，在热门单品与全品类需求之间，在高利润与高利润之间。薄利多销，社区电商商家更愿意打造长期品牌。Kur微商品牌网

因此，社交电商兴起的根本原因在于，在移动互联网和社交网络技术革命的背景下，其商业模式更接近经济学的本质：垂直细分、个性化定制、渠道降价。 ，效率和价值提高，最终是物美价廉的产品，持久的品牌。Kur微商品牌网

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